总部位于上海的敦煌财富成立时间虽不足一年,但已逐步建立起在资产管理端的全球并购产品线。借控股股东投中资本的十年积累,这家新生代财富管理机构在市场上纵横驰骋。

凭借控股股东投中资本在投资市场累积的十余年资源优势,敦煌财富一直含着“优质资产”的金钥匙,它围绕股东以及兄弟公司所建立的并购投行经验和全球股权投资交易数据,做足了文章。虽然成立尚不足一年,但这家新生代的敦煌财富已逐步建立起了在资产管理端的全球并购产品线。

2月上旬,中国财富管理行业第一垂直自媒体顾问云派出了“中外独立三方财富管理行业实务分析项目组”,独家对话敦煌财富创始人、董事总经理李沁谕女士,探索敦煌财富如何借助股权投资能力拓展财富管理市场。


 敦煌财富剪影 

敦煌财富成立于2016年,总部位于上海,由投中资本控股,于财富管理、家族办公室、资产管理等领域提供专业安全的全球资产配置服务。


关于优势

将投中资本股权投资十年积淀化为己用

顾问云:一家年轻的公司,如何利用股东业内资源和影响力在财富管理市场披荆斩棘?

李沁谕:我们由投中资本控股。投中资本目前在上海,北京,深圳,香港,硅谷和慕尼黑等有全资子公司,致力打造远于中国的国际化投行,为敦煌财务我的并购基金提供支持。除敦煌财富外,投中系(“投中”)目前还有投中信息、投中资本、投中资产等多元化业务板块,是中国股权投资行业的领军型企业,资源充沛、网络发达。目前,在中国的股权投资领域,拥有全面体系的机构并不多,仅投中和清科两家。清科主打直投,而投中除在收并购业务和私募股权投资研究、数据库开发等领域持续发力外,还选择建立自己的财富管理平台。敦煌财富因此应运而生。

在进入财富管理行业之前,我主要从事私募地产基金的投资管理,而这也是众多财富管理机构在另类投资领域非常想去切分的蛋糕,进入门槛颇高,需要专业人士引领。

在公司发展现阶段,可能我们短期内营销能力还有待进一步提升,但我们的显著优势是强大的资产端能力。投中拥有十年股权投资的沉淀,有强大的股权投资数据库,亦有自己的研究院和媒体平台。我本人过往的经验主要在地产基金和地产投资领域,和投中的股权优势相结合,正好是在中国开展独立财富管理业务、资产管理业务的两个必备资源和能力:固定收益和股权投资。

在我看来,没有数据就没有金融。我们可以利用投中自有的股权投资和交易数据,搭建基于数据库的财富管理平台,比如专业的金融研究报告、投资数据挖掘分析、金融交易模型、风险控制模型等等,这样我们可以为每笔投资提供多维度的风控,协助投资者更安全、精准地形成自己的投资判断,帮助客户开展合理的资产配置。


关于产品

第一要素是透明:每一基金对应一个单独项目

顾问云:敦煌财富的产品线如何设计,具有何种特色?

李沁谕:目前,我们为客户提供的资产配置产品主要包括4类,起步产品是海外保险;进阶产品是类固收,包括ABS、上市公司融资项目等;再进阶产品是地产基金,这也是我们的主打产品。需要强调的是,在地产基金产品中,我们并不只是局限于债权,而会根据风险管理的需要,充分使用权益投资债类投资、夹层投资等不同结构设计。近年来是一个债权风靡的时代,如果只做债权,一方面可能会导致无法获取一些好的资产,另一方面也不是最合理的风险管理机制。

更高阶的产品线是我们的并购基金,这也是集团的优势资源利用。在我看来,其他财富管理机构做收并购更像是一个局外者,只是作为资金的提供方,并无法深入了解和参与收并购项目的决策和管理,得到的信息并不透明。而敦煌财富则是一个局内人。2016年,投中作为FA的跨国并购案例,总共做了约200多亿元人民币,约40多亿美元。在整个项目过程中,投中作为FA,能够为财富管理业务和客户提供充分的信息披露。更重要的是,在并购基金方面,敦煌财富的角色并不仅仅是资金的“通道”。我们会跟着投中资本一块去选择标的、分析标的,形成我们自身的风险评价和投资意见。这也意味着,我们会比任何一家独立三方都更早地进入到谈判过程中,更加了解项目的优劣势,更能保证投资的透明性,而这也是我个人认为目前国内股权投资领域最迫切需要解决的问题。

其实,权益类产品并不算是热销型产品,因为这一产品类型存在诸多隐性问题。我们要做的,是将这些隐性问题一一剔除,且做到每一个项目都成立单独的基金。我们建立有自己独立的风控体系,并不是投中资本所有的项目我们都会参与。同样的,不以FOF为产品主要结构,不提供无具体标的的基金包装,不双重收费。

顾问云:作为敦煌财富的最大特色,并购基金主要涉及哪些领域?

李沁谕:目前,我们的海外并购基金主要聚焦在TMT 领域,帮助上市公司收购海外优质的TMT项目,这些项目遍及美国、欧洲、以色列等。围绕投中资本,我们在并购类投资中占据明显优势,可以为客户提供近年来高质量的投资机会。现在,我们为国内200-300家市值在30亿以上的上市公司,寻找海外可并购的标的。这些标的的净利润一般都在年均2000万以上。

换句话说,在并购基金领域,我们的概念是“精品投行”,开展由精品投行孵化出的、以收并购投资为主打产品的中高端财富管理业务。目前,基金标的资源比较充沛,能满足公司1-2年内产品发行量的需要。相信随着投中资本发展战略的继续推进,并购类产品优势将会愈加得天独厚,而这些优势会充分体现在信息透明、deal by deal、收费合理等方面。


关于客户

围绕金领人群提供事务型财富管理

顾问云:作为财富管理行业的新生代,敦煌财富如何选择自己的目标客群?

李沁谕:中国正处在经济转型期,崛起了一批创业成功者、金领职业经理人和高精尖技术人士,这就是我们选择锁定的目标客户群。我们不按照可投资资产总额来定位他们,而愿意用年收入水平作为标准:300万到1000万之间。这一群体的财富构成多元化,包括薪资、额外奖励、期权等等,这些都是需要专业财富管理机构去协助其保值增值的部分。

我个人的性格和从业履历,比较了解这类人群的志趣。他们大多性格内敛、专业度高,财富管理观念不俗气、较现代,不沉溺于盲目追求高收益,而对品质生活和投资自主度有较高的要求。他们是推动消费升级的第一梯队,也是一个专业、有知识、有追求的投资群体。

服务这一客群的突破点,主要集中在兴趣和生活方式上。我们需要用合拍的生活理念和生活态度去感染他们,从事业和生活的事务型管理方面去协助其实现一个综合的投资目标。值得注意的是,一旦让这类客群对我们产生信任,客户粘性将会非常强。


关于业务

财富管理与家族办公室独立并行

顾问云:我们注意到,家族办公室被并列展示于公司名称旁,此块业务打算如何开展?

李沁谕:家族办公室是必要的业务布局。我们的家族办公室业务以半全委为主,从服务切入,但门槛要求很高,1亿元起。具体的服务流程是,我们首先会给客户做一份资产配置报告,将投资标的领域、资产如何投、投资组合设计及预期收益等,一一呈现。由客户和我们沟通后,共同开展投资决策和执行。同时,我们还提供类似私行的全球黑卡服务,为客户带去海内外的一系列投资相关的增值服务。

在业务操作上,我们的财富管理业务与家族办公室业务,是两个单独的实体,相互之间并不直接影响和关联。后者保持独立的风控、客户和服务体系。


▎关于未来

上市是目标,期权计划也已做好。

顾问云:2017年,敦煌财富在城市布点和人才招聘上有何计划?

李沁谕:目前,我们在上海、深圳均设有分公司。下半年还将在北京开设分公司。我们不会以销售规模为目标去高密度覆盖中国主要城市,计划今年内的扩张,也不会超过200名理财顾问。但相对应的,我们对每一位理财顾问的服务能力要求颇高,从业绩上,我们要求人均月到账金额在300-500万之间,一年能完成4200万以上业绩指标。其次,我们还设计有“合伙人模式”,这一模式将主要应用于我们没有覆盖的富裕城市和地区。就团队激励而言,我们为员工设计有期权计划,我们欢迎志同道合、且有能力的人士加入。可以肯定的是,敦煌财富的目标是上市,成为一家公众公司,成为让客户更加信任、可以放心托付的财富管理者。我们现在的每一步,都是朝着这个方向努力。

顾问云:其他产品线的搭建方面,又有何打算?

李沁谕:首先,我们不会冒然求新,而会坚守财富管理的业务本质和自身优势。起码3年内,我想我们的核心业务中都不会有所谓的互联网理财业务,因为互联网金融的局限性我们的目标客群并不会通过互联网去投资地产基金、并购基金等另类投资品类。当然,这并不代表我们不会通过股权投资的模式,参与到Fintech中去。

其次,我们计划从ABS切入衍生品领域。虽然ABS在全球资本市场发展纯熟,但在中国仍是个小Baby,值得我们去深挖。这会是一块宝地。再次,我不会放弃二级市场的业务布局,只是切入角度与过往不同。目前的小金额交易均被证券软件覆盖,而大额交易有公募和阳光私募的多方参与。就国内的财富管理行业而言,目前并没有太多合适的管理人才。因此,这个领域我们并不着急进入,而会伺机而动。以我们现在的能力,更多地会选择从一级半市场入手。


人物画像

李沁谕

敦煌财富创始人/董事总经理

工商管理硕士,多年地产、投资及创投经历。拥有丰富的地产基金、早期投资及私募股权基金的操作经验,于两年时间发展地产基金规模达人民币100亿。曾历任中国地产基金百人会创始委员及广东天使会创始委员,并先后就职于中国大型民营集团及著名私募基金机构。