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家族办公室的概念在近两年成为财富管理行业的热点,很多金融机构想借鉴国外的经验来为中国的高净值家庭提供资产配置一站式服务,只是切入的模式各有不同。上海作为金融大都市可以说是家族办公室实践的最佳落脚点。

近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,专访了位于上海的雅江投资CEO李鑫辰,就雅江投资的发展历程、业务模式及对行业未来方向的思考展开探讨。


▎对话

顾问云:能否简单描述一下您决定开财富管理公司的初衷?

李鑫辰:我毕业之后一直在金融行业里工作,到2015年的时候,受制于公司在金融行业的发展方向,所以有心转型。

其次,由于当时股市暴跌、P2P乱象丛生的情况,监管机构开始对金融行业施行更严格的管控,市场朝着良性发展的方向转变——我觉得这对于想要认真、合规做金融的理财顾问是一个很好的机会。

第三,金融一直是上海经济主要的支撑点,而且上海高净值人士的财富积累总量很大,需要专业的人来帮助他们做财富的保值增值,同时要能够提供有温暖的服务。基于对此发展前景的长期看好,我开始转型做财富管理业务。

顾问云:公司经历了怎样的发展历程?

李鑫辰:最早期的时候,公司对标的是宜信、诺亚这些老牌三方巨头,但在实际经营中对业务方向有所调整。原因有以下两点:

第一,我们很难和巨头财富管理公司竞争,他们有很好的品牌效应,业务重点主要在于客户关系管理,产品本身的设计并不复杂,理财顾问更多的是销售的角色,在这方面我们和他们比很难有优势。所以为了差异化竞争,我们的业务重心开始往理财规划、资产配置方向转变,尽可能覆盖到客户的各种需求。

第二,我们发现虽然目前中国比以前富强很多,但是已经走进了“中产收入陷阱”,也就是网上所谓的“隐形贫困人口”的概念。居民收入可观,但理财意识淡薄,到了45-55岁的时候,自己变成了家庭支柱,患病几率变高、后代养育的压力变大,如果年轻时候没有养成投资理财的习惯,在后期身体及事业进入下降期时,将面临巨大的风险。

所以,借鉴国外“家族办公室”的概念,我们推出了“家庭办公室”理念,主要服务于中产家庭,给他们普及理财观念,把合理投资、资产配置概念正确传授,这样当他们有任何金融需求的时候,我们就会成为首选的咨询顾问,为他们提供家庭的资产配置建议。

当然在投资者教育时,对理财顾问的专业知识素养要求很高,需要不停地学习、更新知识。所以我一直强调, “以人为本”并不单单指以客户为本,也要以理财顾问为本。大公司可能会忽视这部分,但对于小型精英化财富管理公司来说,这是他们主要的竞争力所在,也是我们公司主要抓的一个业务核心。

顾问云:目前雅江投资的优势主要体现在哪些方面?

李鑫辰:我们一直在加强理财顾问的专业度、知识的广度与深度,与时俱进,这我认为是我们公司的一个主要优势。其次,我们对接的是市场上最优秀的多品类产品,不局限于某家公司或某类型产品。结合这两个优势,我们的理财顾问可以凭借自身的专业性,客观、合理、以客户为中心来提供全面的服务。

顾问云:目前雅江投资的主要产品有哪几类?

李鑫辰:我们公司有私募证券、私募股权、保险代理、融资租赁等牌照,最近主推的是通过发行私募证券FOF的形式,投资市场上收益最高的基金产品——这部分产品用来满足客户浮动收益的目标,目前我们的历史收益水平还比较可观。我们也会对接短期的货币基金来作为类固收产品提供给客户。从规模来说,浮动收益类和类固收类各占总规模的50%左右。

在股权投资方面,我们认为未来会有很好的发展前景,而且这也是国家政策所支持的,所以我们也在关注,目前与交大、复旦的创新研究院都有合作。

同时我们现在也有香港的保险渠道和海外投资的渠道。后面我们也考虑增加一些事务管理类的服务,包括游学、教育等等。

顾问云:雅江的用户画像如何描绘?客户的数量及资产规模是什么水平?

李鑫辰:我们目前的用户主要以中产家庭为主,金融资产几百万到一两千万之间。这群人主要靠个人在职场的拼搏来获得较高收入,他们没有很多时间去了解和学习投资性的知识,在家庭总资产规模上目前还没法触达到家族办公室的规模。

我们会为这类人群提供从身体保障、子女教育到养老、海外资产配置等覆盖整个生命周期的一体化规划。从数量上来讲,目前我们的客户总量为两三百人,管理的总资产规模在3-5亿人民币之间。

顾问云:雅江如何做员工培训?是否有组建集团商学院的计划?

李鑫辰:首先培训、学习一定是常态化的,形式也应该丰富,而不是局限于各种金融基础知识,这很枯燥,所以我们会组织辩论活动来提升他们逻辑思考的能力,同时也会有一些案例学习讨论、培训机构讲座等。我也鼓励他们考取各类金融专业证书,考试通过的会有额外奖金,以此来作为激励。

家族办公室的模式,法务、税务、企业治理等都是会涉及的,所以理财顾问需要做到在这些方面与企业家平等地交流,即使达不到专业战略咨询顾问的水平,起码可以给出一些建议。这要求理财顾问有很高的眼界和层次,所以必须不断地学习。

系统化地培养一批专业的理财顾问难度还是很大的,所以我们认为第一步的筛选很重要。我们筛选的标准首先是要本科学历以上,金融相关专业,最好有理财顾问相关从业经历,剩下的更多是看个人学习的态度。

我们有自己的培训部门,以此为中心来打造雅江商学院,目前我们已经积累了很多方面的课程体系、知识手册以及实践课程。同时,雅江商学院的课程不局限于雅江内部,利用共享经济的概念,我们会与市场上优秀的的培训机构合作,与各类企业商家合作,一方面能多元化课程体系,另一方面能达到超预期的培训效果。

顾问云:您对财富管理行业未来的趋势有什么想法与判断?

李鑫辰:监管趋严是早就应该出现的趋势,中国发展很快,之前很多企业确实是在野蛮生长,监管没有及时跟上。现在方针政策确定了,有助于金融行业的长期发展。最近一系列穿透式监管、去杠杆等法律法规出台,打击了操作不合规的公司,虽然力度过大,引起民众的恐慌情绪,但这是一个必须经历的阵痛。

金融周期大概六七年是一个循环,接下来一段时间发展可能会放缓,但消化之后总会迎来上升期。在一个正规、有序的金融市场环境中竞争,就将会是比拼理财顾问的专业素养以及个性化服务的时候,也就是我们“家庭办公室”展露头脚之时。


人物剪影

李鑫辰,雅江投资CEO

英国伯明翰阿斯顿大学战略管理学士、金融会计硕士、复旦大学MBA,从事过外资银行、证券、保险、基金及投资等行业,熟悉第三方理财市场,对于金融市场的演变有自己见解和认知。现任雅江投资CEO,专注于打造中国式的“家庭办公室”。