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由于信息不对称、缺乏专业队伍、金融机构营销导向过强等因素,我国高净值人士在财富管理这一领域面临着极大的挑战。律师如何与财富管理机构共同配合来解决高净值人士面临的问题,律师在高净值人士的财富管理实践中扮演着什么角色,都是值得行业深思和探索的问题。


近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对大成律师事务所合伙人王芳进行了专访,针对高净值人士的财富管理需求及律师在其中扮演的角色等话题展开交流。


/ 对话 /


顾问云:从目前中国高净值客户的现状来看,您认为他们在财富保值、财富增值、财富传承这三个方面,面临着哪些挑战呢?


王芳:我认为中国财富管理市场,与欧美国家相比,在规范和成熟度上要相对弱一些,经验丰富的专业团队也有所欠缺,这使高净值客户面临着许多挑战。而客户自己的时间精力都专注于自己的企业帝国,对财富管理的专业性不够强。而服务高净值客户的大多数机构的产品销售导向相对较强,很难真正地解决客户的全部问题,这为中国高净值客户带来了许多困扰。


顾问云:您认为对于律所提供的财富管理服务,高净值客户有哪些要求呢?


王芳:我认为高净值客户的要求可以从三个方面展开,这三个方面就是专业化、国际化和一站式。首先讲国际化,现在高净值客户对财富管理的布局都是全球化的,境内资产布局和境外资产布局同样重要。


第二是专业化,其实传统金融机构的服务人员,包括银行客户经理、第三方理财的财富顾问在法律税务等方面专业程度会有所欠缺,于是需要律师事务所提供专业的法律、税务服务。


第三是一站式,一站式的最大优点就是节省沟通成本和信任成本。高净值客户当然希望企业和家业的问题可以由一家服务机构一口气解决。因为如果选择多家供应商来组合解决自己的问题,所需要的甄选时间非常多,对辨别能力的要求也很高,同时信任成本也十分高昂。


顾问云:您认为在高净值客户的财富管理实践中,律师扮演着什么样的角色呢?


王芳:服务高净值客户时,我们主要是扮演架构师、风控师和军师三个角色。架构师角色就是把金字塔底的架构搭对。举一个简单的例子,同样是一张保单,金融机构关心的是收益率。而我们关心的是客户购买这张保单的目的。客户说买这张保单的目的是传承,那我们就发现了漏洞,这张保单的投保人、被保险人、受益人填写的是不合理的。


投保人若不幸离世,这张保单变成了遗产,就会进入继承权公证环节,受益人未必能拿到这笔钱,这就没有达到买保单最初的目的——财富传承。这个例子就很好地阐述了架构师的意义,我们律师做的事情就是把金字塔的基础打好,内部房间怎么盖,是由私人银行、三方理财、保险公司、信托公司来具体落实的。


第二个角色是风控师,我们在法律实践中经常会发现客户由于不懂法律,没有达到最初的目标的现象。比如一位高净值客户想投资北上广的房产,但无奈这些城市均有房屋限购政策,于是就以自己母亲的名义购买了一套房产。而过几年后,母亲不幸离世,于是他的弟弟和妹妹就来争夺这套房产的继承权,本来是自己出资购买的房产就必须要分2/3给他人,这就是风控没做好的一个真实案例。


第三个是军师,因为律所不是金融产品供应商,所以给客户出意见的时候,更像是客户的保荐师。律所的产品销售导向其实是很弱的,因为律师没有任何产品可以提供,能提供的只有法律智慧。律师会帮客户做金融产品供应商的遴选和把关,但在这过程中只向客户收取法律服务费,不收产品供应商的佣金。


顾问云:能简单介绍下您团队的业务模式吗?


王芳:我们的服务对象分两大类,分别为金融财富机构和高净值客户。我们为金融财富机构提供的服务主要是,内部培训、合同审查把关、客户咨询陪谈、合作机构产品上市前的架构设计、金融机构客户的投资者教育及法税讲座等。高净值客户方面,主要提供家族财富传承方案设计及执行、婚姻财富保护与隔离、移民跨境税务筹划、资产申报和税务申报等服务。


顾问云:那您团队筛选供应商的标准是什么样的呢?


王芳:我们筛选的标准分为两种。一类是行业通行标准,实力、品牌、信誉、行业口碑、服务年限、过往案例等。第二类是客户个性化标准,高净值客户往往有个性化财富传承的需求,如客户希望女儿结婚及生孩子时均给予一部分财产,此时就需要信托公司的法务部根据客户的要求修改合同。这两类标准共同配合,便能为客户筛选出几家合适的供应商供其挑选。


顾问云:您团队主要提供哪些产品和服务呢?


王芳:我们从事最多的业务是家族企业治理及传承专项服务,这部分业务也是高净值客户最需要的。我们将客户的财富传承分为三个维度,一是企业维度,二是金融资产维度,三是不动产维度。


这三个维度中企业维度是最重要的。中国高净值人群中70%-80%都是企业主,而企业主最多的财富其实是在企业中的,金融资产及房产等不动产只是一小部分。


除了家族企业治理及传承专项服务,我们提供的服务还有家业和企业风险隔离、家族信托的设立和家族信托的运营维护、大额保单的国际配置、移民跨境的税务申报和资产申报、CRS下国际税务筹划、婚姻财富隔离与保护、家族宪法及家族委员会的设立、家族办公室的设立和运营、家族企业股权信托等20余项服务。


顾问云:您团队的大额保单的国际配置业务具体是如何开展的呢?


王芳:大额保单的国际配置业务的第一步是对既往保单进行梳理。之前也提到了律师和金融机构看保单的方式是不一样的,我们首先会以与金融机构不同的视角调整既往保单。第二步是测算客户的需求,发现存在的漏洞和问题,比如婚姻财富隔离没做、财富传承隔离没做、税务筹划只做了30%、家业企业风险隔离只做了50%等。


解决这些问题需要十几个工具,大额保单只是其中的一种。第三步是选择境内保单还是境外保单的问题,主要根据哪种保单能解决客户问题来选择。第四步是选择保单的具体种类,年金险、寿险等。第五步是做保单架构设计,例如投保人、被保险人、受益人如何设计,未来要不要做二次变更,要不要指定第二投保人等。虽然大额保单十分实用,但也只能解决客户的一部分问题,我们对大额保单的配置还是服务于客户整体需求的。


顾问云:您怎么看待律师参与财富管理业务的未来趋势呢?


王芳:中国财富管理市场很大,财富管理对法税的需求也是非常大的。我认为律师参与财富管理行业在未来有两个走向,一是更多律师转化为“In-house”模式,二是大的律师团队不断规模化扩张。


“In-house”模式指外部律师及税务师转化为金融机构内部的雇员。随着财富管理市场的发展,因为大型金融机构对法律和税务的专业服务的需求不断增多,相对于寻找外部律所的外包服务,内部的律所团队服务会更加高效,沟通成本也相对更低,因而衍生了许多“In-house”律师需求。


大的律师团队不断规模化就是像“滚雪球”一样不断扩展业务规模、扩展团队、扩大市场规模。其实对于单个律师或规模稍小的律师团队,若是采取大成这样的模式,他们会面临很多挑战。因为这个领域对复合化、专业化、跨领域的综合能力的要求很高,涉及婚姻法、公司法、保险法、信托法、收养法、移民法、国际税务、CRS、公司治理等十几个法域,单个律师或一个小型律所做到这么多领域都精通有一定难度。


相对于普通客户,高净值客户的要求会严格许多,对律师的选择标准也更为挑剔,如果做不到全方位精通,很可能会让高净值客户对你的专业能力产生怀疑,使获客展业的难度大大增加,所以对于想要开展财富管理业务的律师来说,提高自己的综合性能力非常重要。


顾问云:您对中国的财富管理行业的未来有什么看法呢?


王芳:我认为2019年可以算是中国财富管理行业的元年,过去的十年里中国的资产配置存在资金池、期限错配、影子银行、刚性兑付等等现象,高净值人士的资产配置规范程度是不足的。而随着资管新规的出台和监管的趋严,投资者的投资理念也需要颠覆性转变,从业人员也需要更具专业性,整个行业正在面临大变革。


基于这一转变,我认为未来中国的财富管理行业有三个趋势。


一是洗牌,行业的变革会让没有真正实力的公司被淘汰。二是创新,这个是比较值得期待的。随着高净值客户需求的多样化、国际化,行业多个细分领域都会有不同程度的创新,甚至会出现里程碑式的创新,如定制化信托、电商化服务等等。三是互联网将会为行业带来革命性的颠覆,人工智能、区块链、以及互联网信息化革命都会对行业产生极大影响,信息会更加透明、交易成本会大大降低,部分线下门店或将取消。


在互联网的影响下,未来的中国财富管理行业大概率会分层化,出现针对高净值客户、中产阶级、普通老百姓的不同的财富管理模式。


人物剪影

王芳,大成律师事务所家族办公室法税团队负责人

王芳律师为沃晟法商学院院长兼创始合伙人,担任香港家族办公室协会执行会长,同时担任中央电视台《法律讲堂》栏目金牌讲师。王芳律师连续六年获得国际“钱伯斯”评级机构的“私人财富管理领域第一等律师”奖项,同时曾获福布斯颁发的“中国影响力知名讲师”大奖。王芳律师所率领的团队曾获中国最佳私人银行法律顾问金臻奖、中国最佳法律服务家族办公室大奖、中国最佳财富传承方案规划大奖、亚洲银行家“最佳专业服务提供商”等多项大奖。