要想攀上自己的职涯顶峰——成立自己的财富管理工作室,需要做好资源、能力、策略三方面准备,三者相互关联,相互影响,缺一不可。今日先讲资源准备,涉及资金,资产,牌照,客户,团队等五个方面。 

顾问云时常会收到从业者的职涯咨询。

近期一个较为普遍的咨询话题是,怎样才能攀上自己的职涯顶峰——成立自己的财富管理工作室。

不少从业多年的精英级理财顾问,确实已开始实践此事,或至少开始考虑成立财富管理机构或工作室的可行性。

我们整理分析行业一些实践者的案例,参考海外经验,给大家一些简要提示,供参考。

总结起来,要成立自己的财富管理工作室,资深从业者需要做三个方面的准备:一是资源;二是能力;三是策略。三者相互关联,相互影响,缺一不可。

今天,我们先细细的讲讲“资源”。“能力”和“策略”,会在之后的文章中详细展开。

资源准备主要涉及五个方面:资金,资产,牌照,客户,团队。


▎资金准备

任何生意的启动,都需要初始投资,即启动资金。但启动一个理财工作室,其实并不需要太多的初始资金。财富管理机构的启动资金投入主要在三个方面:房租及装修,人员底薪,行政支持。

房租及装修是固定成本。

北京、深圳等地金融区的写字楼房租大致在15-25元每平米每天,个别地标式建筑的房租可能在30元以上。上海由于金融及高端商务中心区较多,写字楼资源充沛,平均档次较高,反而价格显著低于北京,15元以内就可有比较优质的办公环境,符合投资管理或高端咨询业务的需要。近年来,也有不少精品财富管理机构,初创地不选择北、上、广、深,而以杭州、苏州、南京等江浙集中富裕地区,或厦门、重庆等经济发展速度较快的主题性城市为起点,辐射周边富裕城市。这些城市优质的金融地段地租,大多都在10元左右。

因此,一个刚成立的财富管理工作室,不需要超过200平米的办公场地,房租等固定支出多则十几万、少则几万。从生意的角度,固定投入的负担并不大。

人员薪资视初创规模,弹性很大,属于可变成本。

一线城市资深理财顾问的无责任底薪大约在12000至20000元,有经验的产品经理、风控经理、运营经理、市场公关经理等职能端的底薪,可能相对更高。但人员需求量小,在初期既不需十分资深,也可选择一人多岗。加上社保、公积金等公司需要担负的支出,初创财富管理机构的人均薪资成本大约可控制在20000元每人每月。

提成和激励不算在初期成本中。因为给员工发提成时,意味着一定有新增资产管理量(FNG)和佣金收入产生(revenue),是收入带来的支出,而不是初始投入。

至于行政支持和后勤成本,无非就是办公环境、办公网络及行政开支,在人员较少、规模不大时,每月至多数千元,只需做到不浪费即可。

财富管理业务是轻资产业务,初期的资金投入主要用于模式试错、团队搭建和市场探索。如此算来,300万元以内的投入,已可支撑初期6个月以上没有收入的运营(worst situation scenario)。  

因此,对于大多数资深理财顾问或管理者而言,启动资金其实并不是你创立自己工作室最大的短板。核心问题是:收入从哪里来,收支平衡如何实现。我们在后续文章中解析。


▎资产和牌照准备

资产和牌照,可以合起来分析。大多数资深理财顾问,已积累了在行业内上下游的资源和关系,找来一些产品不是难事。但是获取和经营这些资产,或者说产品,需要更加细致的准备。

在自己创立工作室之后,三个问题需要想透:

1)我们是否还能如以往一样获得资产端的产品支持,而不是人走茶凉;

2)我们是否能够完成预约的募集要求,以维护稳定的资产端关系;

3)我们是否能够为客户足额供应某一种或两种主要资产及服务(如保险、rolling募资的私募基金、长期开放募资的阳光私募等),确保客户开发的第一步能够完成,积累NTC。

在整个过程中,自然需要结合牌照资源的获得。私募基金管理人登记,是必须尽快完成的准备。其中,证券类管理人登记允许工作室能够发行证券类的基金,而股权类管理人登记允许机构发行股权类的基金。

为了能够销售其他著名机构发行的品牌基金,新成立的工作室还需要拥有基金销售牌照。近年来,这张牌照已极为稀缺,成本昂贵。对于初创工作室而言,选择与有牌照的基金、互金平台或券商合作,是更加经济的路径。

保险代理资质,和私募基金管理人登记一样,是刚需。作为一种足量产品,初创工作室拿下保险代理牌照,通过保险产品和服务获取NTC,搭建客户关系,快速实现收入,极为重要。一些精品和专项服务高端客户的机构,还需准备香港的证券从业系列牌照、保险代理牌照、以及新加坡开展资产管理业务的CMS相应牌照,但初创期可暂缓。

从保险入手,以固收为主打、以二级为呼应,以另类为亮点,是大多数初创财富管理机构在产品层面的基本设计模式。这样的产品结构及相应牌照设计,自然就影响了收入模式,可以说是资深财富管理从业者在初创公司资源准备时的重中之重。


▎客户与团队准备

客户资源如何准备,其实和团队资源如何准备是一个分币的两面。对于财富管理业务而言,初期客户资源中绝大多数,来自于团队资源。因此,在初创团队时,有多少名资深、资源丰富、专业水平高的理财顾问愿意加入团队,是初始客户资源积累的关键影响指标。

团队准备,自然涉及到公司的治理结构和利益模式设计。在海外,合伙人制是主要模式;而在国内,为了融资和公司治理结构的稳定及决策集中度,大多数初创工作室还是选择了公司制;但同时,通过有限合伙入股、或其他股权激励的方式,设计团队初创成员的长期利益绑定和共享。

千万不要忽视财富管理机构的初始利益结构设计,这是团队搭建时期最重要的事情,直接定义了一家财富管理机构的利益分配基因,影响一个机构在做大、做强、做久之后的管理模式和人才模式。

随着行业的不断成熟与发展,互联网时代人才职涯模式的代际更替,我们相信“利益分享”和“责任绑定”,会成为未来新一代财富管理工作室、精品理财机构在初创时笃定的公司基因,而不是“你是老板、我来打工”的传统公司治理结构。

这一点,不仅会影响员工的利益,更会深刻影响到客户的利益。一个简单的问题:People Business,如果理财顾问和公司的利益,都不能长远绑定,如何实现投资者和公司的利益长远绑定呢?

在讲述能力准备和策略准备之前,先简单列举三个现实案例,作为系列文章的参考。

银行业背景资深从业者的现实参考:

秋实财富创始人张秋林女士,中国人民大学金融学硕士,哥伦比亚大学MPA,2014年于北京创立秋实财富。之前,任中信银行私人银行总经理。秋实财富于2016年完成了A轮融资,获得中金千万级别投资。在【顾问云】后续文章中,我们将专题案例分析秋实财富的创立过程和经营之道。

信托背景资深理财顾问的现实参考:

拾麦理财工作室创始人王伟强先生,浙江大学MBA,CPB,2015年于杭州创立拾麦理财工作室。之前,王伟强十年来先后供职浙商银行、杭州工商信托,从事财富管理业务。拾麦工作室采用“按照为客户提供的咨询规模(AUA, Asset Under Advice),向客户收取咨询费”的方式为主要收入模式。在后续文章中,我们将专题案例分析拾麦工作室的实践。

独立三方财富管理机构资深从业者的现实参考:

旗亚资产,创始人蒋雪亚女士,南京农业大学英语系,2016年于厦门创立旗亚资产。之前,先后任职汇丰银行、平安银行;2013年,蒋雪亚加入上市之前的钜派(NYSE:JP),负责筹建厦门分公司,任总经理;随后,分管福建地区和广东地区的财富管理业务,任钜派华南区总经理。旗亚资产是近期刚刚初创的区域性精品财富管理机构,作为startup案例,【顾问云】将在后续文章中做详细解析。

之前,我曾有一篇文章分析BCG今年关于全球财富管理机构商业模式报告。从广义的asset management角度,全球基本上有四种模式:α专营;β工场;解决方案提供商;分销大亨。站在财富管理业务的细分领域看,大多数初创财富管理机构,更多地把自己定位在解决方案提供商和分销大亨的发展路径上。这就涉及到公司初创团队的天然禀赋、能力建设及储备、以及策略路径的选择。

我们下篇详细展开。