经历过长期的客户教育,财富管理行业已经被大众所熟识和接受。西部地区的财富管理行业,虽然起步较晚,但从数字统计上看,也称得上“后来居上”。

4月,中国财富管理行业第一垂直自媒体平台顾问云派出了采编团队,对话复华资产“大西区”区域总经理张玺,听他分享对二线城市财富管理行业的分析和判断。


人物素描 

张玺出生在银行世家,拥有18年银行从业经验及多年高端财富管理机构管理经验。他是美国注册财务策划师(RFP)、美国RFP学会金融理财专业讲师、福布斯•中国优选理财师全国TOP50,亦是全国多家主流媒体特邀节目嘉宾,全国首批私人银行家。曾荣获“私人银行家”、客户经理产能竞赛“全国百强”及“启明星奖”等各类银行理财相关类大奖。


二线城市:财富管理机构与投资人共同成长

顾问云:您所管理的区域,财富管理市场的特点是什么? 

张玺:我主要负责西南地区和西北地区(大西区),“大西区”财富管理市场投资人相对沿海城市而言更保守,接触到的投资机会与渠道相对狭窄。整个财富管理市场起步相对较晚,但市场潜力大。根据我们的分析,如今西部正处于财富管理机构与投资人共同快速成长的阶段。举个例子,我所管辖的西南城市之一成都,已经连续三年单月规模不断突破亿元业绩稳居复华资产全国榜首。

从数据来看,我们的投资人大部分受过高等教育、较多为企业主,男女比例相对平均,家庭收入稳定,平均年龄35至50岁。在这些投资人中,大部分有过相关投资经验,譬如投资信托、银行理财、证券或其他私募基金。而且在我们不断为投资人进行财富管理过程中,我们发现,投资人的单一投资金额和累计投资金额都在逐年增大。

诚信,是商业社会,尤其是金融领域的基石。在财富管理市场的竞争中,我们最重视的一定是“合规”——投资于单只私募基金的金额不低于100万,并要求个人投资者其必须是金融资产不低于300万或者最近3年个人年均收入不低于50万。

顾问云:您的管理原则是什么?

张玺:在管理方面,我有自己的方法。合规和诚信是根本金融从业人员一定要让投资人对其产生信赖。我心目中合格的从业人员,最基础的是人品,其次才是能力。我们最基本、最核心需要做的是根据投资人实际情况,向投资人揭示项目投资风险,给予专业意见,最后让投资人做出独立判断,这也是金融行业需要合规经营的实质所在。

过程化KPI管理:我与很多管理者不一样,不喜欢单纯依靠结果管理,我明白达成结果过程中每一步的重要性,所以过程严谨管控才能促使我们不断突破,这也是我管理团队的重点。

无规矩不成方圆:《孟子》中的一句话,也让我一直坚持做最大限度制度化管理。与很多人管人的机构相比,制度化管理可以最大限度降低人为风险。通过时间积累,反复调整和修正制度与法则,可以最大限度通过制度去规范,以最小受挫成本达成目标。

信任化管理:彼此信任,将心先给予对方,但不奢望对方以同样的方式回报。另外,对我们团队的所有人而言,自己做错事,要坦然面对,愿意道歉,愿意改变。我在管理上从不猜疑自己用的人的人品,我相信我的每一位队员都愿意改变和进步。我一直强调,我们要在一个相互取长补短的合作中一起成长,不要将彼此活在别人的嘴上。

责任制管理:任何工作都是由碎片化拼凑,而逐步变得完整化。所以,碎片化工作只有在责任制、制度化管控下,才能实现问题的查找和完整化,这也是提升工作效能的有效手段。


胜则举杯相庆,败则拼死相救

顾问云:您如何打造您的团队文化? 

张玺:我对团队管理的理念,是基于我个人经历总结而来。团队坚持的一贯原则是:将心比心,并肩作战;胜则举杯相庆,败则拼死相救。基于这样的理念,我们聚集了一群有共同目标的人,在工作中相互取长补短,达成行事默契和行为规范。在我们的成员中,有20%已经跟随团队3年以上,40%已加入两年,60%人员超过一年。核心团队中,50%的成员都是当初我离开银行时,组建的第一批团队。现在,团队的主动离职率低于1%,对于多变的金融行业来说,这样的员工留存率很难得。

顾问云:在管理过程中,您感到最艰难的一件事是什么? 

张玺:刚才有提到,很多团队成员和我都已共事多年,彼此合作默契。而在融入方面,新团队或多或少会存在一定困难。所以现在,最难是如何让新成员快速融入团队。其次,随着时间的推移,对老团队的问题会不敏感,所以如何更准确地找到老团队的问题,也成为管理团队的一个难点。日后,希望通过新团队的融入来刺激老团队,达到双赢的效果。

顾问云:您带领团队创造业绩佳绩的秘诀是什么?

张玺:将心比心、换位思考。管理人员,多站在团队成员的角度看问题,体会他们当下的切身需求及未来的长远规划;团队成员,多站在投资人立场思考投资决定,多考虑产品是否符合投资人实际情况,投资人是否能承担相应风险。

到现在,我们关注的早己不是数字,更多是未来的路和行业的发展。我们追求的不再是规模,更多的是希望可以开创新天地,以创新思维和严于律己的准则不断发展壮大。

顾问云:在管理过程中,什么令您印象最为深刻?

张玺:曾经有一名员工我不看好,准备辞退他,但是分公司总经理力保他,希望我给他一次机会。为了这件事,我们曾经发生过严重的争吵,但是时间证明,这名员工能力确实很好,现在单月产能300万元左右。经过反思,我明白了在管理上,要做讨论,不能过于相信自己的独立判断能力。

还有另外一个小故事——我们曾经有一位60岁左右的客户,一名员工在沟通中发现他患有癌症,且在民间金融公司被骗投资几十万,到现在还未返还。在不断跟进的过程中,我们还发现这位客户并没有相对充分的投资经验和自我认识,不明白投资后中途无法赎回本金的情况。所以,虽然这笔投资可以为我们换取KPI,但最终,我们还是选择了放弃。我们坚信,人与人的沟通,更多是需要良知。事后,我们还把这个小故事自费拍成了微电影,希望传递给金融从业人员更多的正能量。

我们未来发展重点不在数字,而在于客户细分。我们更希望,针对客户细分后的数据,进行不同维度的分析,精准地为私人银行客户提供更有价值的服务。同时,我们会在细分的基础上,增加服务的“深度”、“温度”和“广度”。未来,我们的服务也不会仅限于资产管理,而是全方位、360度的服务,这样的全事务管理,会是我们未来的定位和发展方向。


团队强,则业务强

顾问云:您对所管理区域的发展计划是什么样的?

张玺:首先,我所辖的区域无论以后发展规模多大,合规、诚信都是经营的首要原则,然后才是业绩、规模等。

其次,是团队的成长。团队未来能走多远,要走什么样的路,是我们重点考虑和规划的。希望未来,我们是能从客户角度出发,系统、全面、客观地为客户提供整体财富规划的专业团队,是一支真正在职业操守和专业素养双双享受声誉的本土精英财富管理队伍。只要团队发展起来,业务方面一定会水到渠成。

顾问云:您如何看待财富管理行业的发展趋势?

张玺:财富管理行业现在是初生婴儿,未来的发展空间非常大,整个行业对从业者的专业性与资源整合能力要求较强。目前,财富管理行业从业人员的主要工作是单一产品的定向推荐,主要收入来源于产品佣金。而未来,整个行业会更具有全面性与协调性,从业人员的主要工作,将会逐渐转向从每个独立客户的角度出发,考虑整体财富规划。这对从业人员的要求会更加严苛,我们需要的,不仅是对单一板块熟悉的人员,更需要通晓各领域的复合型人才。所以,除了具备较强的专业能力外,取长补短的资源整合能力在未来更是非常需要的。

最后我判断,财富管理行业未来有三个发展方向:第一是金融专业化的发展,金融要钻研到精益求精;第二是实体与金融的合理融合;第三是家族财富办公室的定向化发展。


身为理财顾问,量变才能带来质变

顾问云:对于理财顾问,您对他们有什么指导建议?

张玺:我国金融市场正处于改革、创新、优化阶段,市场瞬息万变。理财顾问也需要不断学习,与市场和客户一同成长。对于新人而言,只有勤奋才是在这个行业立足的根本。大量实践和累积是唯一途径,金融行业只有量可以换取质,只有量才可以实现对问题的认识;对于从业多年的“老人”而言,在诚信基础上,不去过多关注数字和业绩本身,而是着重去分析思考数字背后的内涵,才会更有价值。最后,现在的金融行业,比的是学习速度,只有高速学习和不断创新,才可以适应社会和市场需求。

顾问云:对于想转型进入财富管理行业的新人,您有什么建议和意见?

张玺:做好吃苦准备。对于刚转型进入财富管理行业的新人,最初的三个月很重要,不管是多渠道开发客户,还是专业学习都需要打好基础、做好积累。

异业转型成功的案例太多。例如,2006年外资银行进入中国后,招聘的很多SALES都是异业转型过来的,异业人士具有本身自带的优势——充分的客户资源。在此基础上,增强创新能力,拓展创新思维,将已有的异业客户转化到财富管理行业,这样前景就会非常广阔。