今天我们来聊聊财富管理公司的海外游学业务。

除了像宜信、诺亚这样的行业头部公司(它们的海外游学业务已经开展多年、驾轻就熟,甚至专门成立子公司负责此块业务),我们发现,越来越多的新进财富管理公司也开始着手搭建海外游学业务。

  • 为什么要做海外游学?

  • 这一业务有何战略意义?

  • 对初创财富管理公司而言,搭建海外游学业务有哪些挑战和难点?

本文将一一回答以上几个问题,进而给出我们对搭建海外游学业务体系和能力的具体建议。

财富管理公司为何需要搭建海外游学业务?

首先,客户有需求。

财富管理公司服务的客户是高净值投资者,任何业务值不值得做,首先需要评估的就是客户是否有需求。客户对海外游学的需求体现在两方面,或者说可以从两个角度去激活:

第一,很多高净值客户已人过中年,经过半生奋斗已积累了不少财富。很多人在年轻时都有周游世界的梦想,当这些高净值客户具备这样的物质条件时,不免会有“世界那么大,我想去看看”的想法。而一般旅游式的出去看看又很难充分满足这些“挑剔”的尊贵客户。他们想要的不仅仅是“游”,更期望这是一次学习之旅。

海外游学产品通常包括全球顶级商学院名家授课、世界级名企深入考察、人文游览体验等内容,这些订制化的行程是一般个人旅行难以实现的。对高净值客户来说,与众不同的尊享体验本身就具有极大的吸引力,更何况还能拓展圈层、结识人脉。

第二,随着中国私人财富的快速增长,高净值人群对财富管理的心态和理念愈发成熟开放,在财富管理方面的需求也愈发多元。他们的目光也不再囿于大陆市场,而是更加积极主动地参与海外投资。

越是高净值客户越关心财富安全,所以越会有海外资产配置的需求。这些需求包括海外保险、信托,以及置业、移民、医疗和子女教育。通过有针对性地定制化海外游学,可以让客户近距离了解海外资产配置、体验当地文化。

其次,从财富管理公司角度出发,海外游学还具有以下几个重要作用:

第一,提升企业品牌形象专业化的便捷手段。通过组织海外游学项目,可以展现一家财富管理公司的国际化和专业化水平。

说得直白一点,海外游学项目,无论是新加坡、瑞士、以色列还是美国,只要带着客户出了国,极好的宣传素材就有了。好好组织、做出点仪式感、把照片拍好,公司、理财顾问以及投资人,方方面面的朋友圈一发一转,宣传效果就有了,品牌建设也不过如此。

第二,提升从业者专业水平的行之有效的途径。海外游学项目,既可作为从业者教育也可用作员工激励。通过组织公司高管海外考察或是销售精英海外学习,可以开阔眼界和视野,还能够学习海外成熟机构在营销获客、资产配置和客户服务等方面的技能和经验。同时可建立对全球资产配置的直观认识,完成产品销售的心理建设过程。

这些年来,中国的「理财顾问」做的主要工作就是两个字——销售,坦率讲很多人自己对这份职业都严重缺乏认同感。去新加坡、去瑞士,给年轻的中国财富管理行业从业者一个认真观察真正的财富管理是怎么回事的机会,看看资深的私人银行家“长什么样”,有怎样的举手投足和职业态度,又有着怎样受人尊敬的社会地位。这对增强理财顾问的职业认同感和自豪感,非常重要。

第三,海外游学是极好的投资者教育,也是最好的场景化营销过程。通过参访国际顶尖财富管理机构,帮助客户更直观、更深刻地理解财富管理尤其是全球资产配置的价值,进而完成金融投资意识启蒙并促进相关产品的销售。此外,为期数天的海外贴身相处,可以显著提升客户与理财顾问之间的信任和粘性,为理财顾问日后更加深入地服务客户打好基础。


总而言之,无论从客户需求角度,还是从财富管理公司战略需要角度,搭建海外游学业务都是财富管理公司的必选动作。


▎出海路线图分析

财富管理公司在搭建海外游学事务管理线时,通常的搭建顺序为:新加坡—美国—以色列—瑞士—德国。


下面我们将逐一了解各国游学项目的亮点和特色。

新加坡


新加坡是财富管理的亚洲制高点。海外游学首选新加坡,首先是因为新加坡具有便利性:

1. 无时差;

2. 距离近(飞机6小时即到);

3. 普通话交流无障碍。

另外,新加坡作为全球除中国外唯一一个华人掌权的主权国家,同属儒家文化圈,其发达的财富管理行业对中国极具借鉴意义,对中国富豪来说也是极具吸引力的安全港。

美国硅谷


美国硅谷是全球有名的创业公司和风险投资“大观园”,在硅谷通过知名创业公司,初创黑科技公司以及知名VC访谈,让投资者深刻理解“未来靠创新”、“创新在创业公司”和“参与创业公司最便捷的方式是参与风险投资”的“投资未来”三段论。

美国华尔街


华尔街是资本主义经济的重要象征。漫步华尔街,参访高盛、摩根等顶级投行,以及纽交所和纳斯达克,触摸全球金融中心的脉搏。与洛克菲勒家族交流财富传承和公益投资,聆听股神巴菲特的投资圣经,让中国投资人升级投资理念和财富观念。

以色列


面积仅为北京市的1.6倍,2/3国土都是沙漠,自然资源极度匮乏.....正是这样的一个弹丸小国,在群敌环伺中快速崛起,享有“中东硅谷“的美誉。走进以色列,感受创业国度的独特基因,感触全球领先的高新科技,感悟千年古城的智慧文明。

德国


德国是制造业第一强国,“第四次工业革命”即将来临,中国制造业亟待向德国先进制造业学习,实地探访德国工业4.0工厂和研究院,与德国工业4.0专家和工程师深度交流,寻访企业由“中国制造”升级为“中国智造”的有效路径。

瑞士


瑞士不只有冠绝欧洲的美景,还有全球最安全的财富管理机构和私人银行,亦有诸多传承百年经久不衰的家族企业。带领中国新富家族取经瑞士、问道传承,这是一场尊贵百年家族的探访之旅,一次家族财富传承的心灵对话。


开展海外游学业务的挑战和难点

项目产品开发周期长,成本高

不得不说,体系化地搭建海外游学业务需要的人力、财力成本不低。尤其是对海外资源相对缺乏的中小型财富管理公司而言,海外游学的重要性理解起来不难,但是自己去建团队、搭资源、费时间、花金钱,还是有点心有余力不足。

产品标准化难度大,需强大的供应商把控力

海外游学业务的项目管理对精细化程度要求很高,需要有强大的供应商把控能力。对很多中小型财富管理公司来说,内部人员考察团加上投资者游学团,一年能有个5次就不少了。坦率讲,这个需求量对于上游供应商来说一定只能算是个小客户。如果不花大价钱,供应商很难把你当回事。因此,财富管理公司既缺乏议价能力又难以把控供应商品质。

海外游学业务在某种程度上是财富管理公司的刚需,但却是低频需求。低频刚需,且复杂度较高,因此陷入两难局面:自建专职团队成本太高,找供应商却又花大价钱买水货。因此,海外游学业务对许多中小型财富管理公司实在可望而不可及。


如何快速构建海外游学业务的体系和能力?

首先,加强对海外游学项目的认知水平和重视程度,理解海外游学对深耕财富管理业务的战略作用。

第二,把海外游学项目规划为公司长期发展业务,一个方向作为市场部门开拓和维护高端客户的有力工具,另一个方向可以作为运营部门给到Top Sales的公司奖励。

在自建专职负责海外游学业务的团队前,寻找靠谱的行业垂直供应商,通过合作建立自身的海外游学业务能力。所谓行业垂直供应商,指的是专门服务财富管理公司的游学项目供应机构。此类供应商了解行业趋势和机构需求,比一般传统海外高端旅游代理机构具有明显优势。

接下来,就要迈开出海第一步。组织高管带队出国考察,或是作为公司奖励让Top Sales出国学习经验、开拓视野。在组织投资者出国游学之前,财富管理公司应该首先做到让自己的员工具有国际化视野,建立对全球资产配置的直观认识,完成产品销售必要的心理建设。

最后,在内外部资源都已具备的条件下,可逐步丰富海外游学项目,组织高端客户出海游学。

在以上几点中,很关键的一点是找到靠谱的垂直行业供应商。选择行业供应商,要考查其专业水平以及项目性价比。通常来讲,优秀的行业垂直供应商会非常在意其口碑和品牌,因此如果可以找到靠谱的合作伙伴,财富管理公司就能事半功倍。

当然,财富管理公司内部也需要有正确的战略理解及合适的执行人员。这样内外沟通成本会大幅降低,进而快速构建海外游学业务的体系和能力。