凤凰财富团队成员来自中金、瑞银等知名金融机构。作为一家老公司、新团队的财富管理机构,如何整合现有资源,引入战略合作伙伴是重要问题。

日前,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,采访了凤凰财富CEO高沁,她向我们讲述了凤凰财富在企业经营以及业务拓展各方面的规划。


▎关于公司与管理

强化制度管理,弱化人的因素

顾问云:你们为什么会加入凤凰财富?如何看待财富管理行业?

高沁:凤凰财富算是老十家的公募基金销售公司,但并没有把财富管理业务做起来,有历史原因和各方面的原因,但最主要原因是还是缺乏正确的经营理念和经营团队。从目前来看,凤凰财富除了拥有公募基金和私募基金销售资质外,最宝贵的财富就是公司的管理团队和员工。 

财富管理行业是一个以人为本的行业,只要有好的人才都可以创造不菲的业绩。

我是非常看好财富管理行业和市场前景,因为中国的经济发展到今天,GDP已经是全球第二大经济体,可投资产在1000万元以上的人群达到187万人,改革开放以来积累的财富确实需要一批诚实守信、以客户为本的专业资产管理机构和财富管理机构去帮助他们建立正确的理财观念和财富管理受托管理思路。

顾问云:您的管理风格是什么样的?如何评价自己的用人理念?

高沁:我的管理风格应该是来源于我的成长经历和职业路径。我是中国第一批证券投资专业的大学毕业生,1993年我们学校新开设了一个叫证券投资专门化的专业,当时没有教材,老师建议我们去投资一点点基金,通过实战来学习。很有趣!毕业后一直在证券公司工作,招商证券、中金公司和瑞银。

每一次跳槽都是我自己的主观意愿,在招商证券工作10年后我觉得自己虽然在证券公司工作了10年但仍然不是一个专业人士,希望真正了解证券市场为什么涨为什么跌,于是2007年跳槽去了中金财富管理部。2007年算是中国私人银行刚刚兴起的年代,我属于券商里面第一批做财富管理业务的。呆了4年以后猎头不断找我,鼓动我去UBS瑞银证券,当时我也想了解一下号称是全球财富管理行业第一名的瑞银集团究竟是怎么做财富管理业务。于是我加入了瑞银证券财富管理部,任深圳部的负责人。

一直在中金、瑞银这种大行工作,导致我觉得管理上更多希望用制度进行管理,尽量弱化人的因素,通过制度设计来搭建正确的组织架构、招募正确的管理团队和人,构建出适合这批人的企业文化和核心价值观。整个团队的成员气质应该比较像,我们现在招聘的人才,基本风格跟我比较像。人品是第一位的,做人诚信、做事靠谱是我比较看重的。金融是一个管理风险的行业,比的是谁活得长而不是活得快,所有销售团队一旦扩大规模,如果管理不够体系化、制度化,那么就很可能会出现合规问题。

我招聘的人员第一关注人品问题。第二点是职业成熟度,我们更倾向于招聘已经有行业相关经验的人,在财富管理行业,招聘与获客常常直接相关,有资源的熟手能够带来客户资源。此外,我们也会招聘两类应届生,一是家境富裕的大学生,二是悟性高、有潜力、可培养的大学生。第一类大学生家境优渥,他们与高净值客户也会有跟多的共同语言,这是他们开发客户的优势。

顾问云:凤凰财富目前有多少分支机构?运用模式是什么?

高沁:我们在分支结构设置方面有特殊的战略。凤凰金融计划通过引入战略合作伙伴和新股东的方式,展开战略合作。我们的合作伙伴在全国有173个城市有网点,同时有2万名销售人员。通过战略合作我们可以获得庞大而成熟的渠道网络,通过给合作伙伴的销售人员搭配理财顾问,打配合战。


▎关于客户与产品

有温度的「严选模式」

顾问云:凤凰财富的目标用户画像如何?

高沁:凤凰财富服务的是可投资资产规模在300万以上的高净值客户。我们对客户进行了分层,比如说300万到1000万,1000万到2000万、2000万到5000万,针对不同的客户群,我希望我们的团队能有分层的服务能力。

我经常强调,我们要用专业的品质服务客户,而不是靠关系营销。我们服务的高净值客户本身就是社会中比较成功的群体,他们往往拥有更强的学习能力、理解能力、辨别能力,所以理财顾问必须在某些方面有足够专业的能力和品质,帮高净值客户注意到他们没有关注到的事件,给高净值客户启发,才能够逐渐获得高净值客户的认可,并逐渐建立基于理财顾问专业能力的信任关系。

顾问云:凤凰财富为客户提供什么产品和服务?

高沁:凤凰财富的产品层次比较丰富,我们既有1000元的公募产品,也有5万的券商理财产品,还有100万起投的私募产品。此外我们还与公募基金管理人合作,提供3000万为门槛的专户产品。基金管理人可以按照高净值客户的需求,定制3000万以上的专户产品,配置的资产包括海外房产、股权产品等等。

总结来说,我们希望通过整合各方资源,为客户提供一揽子服务。

不过,还是回归到一开始提到的重点,很多业务不能一下子就铺开,但我们会按照规划一步步来展开。

顾问云:你们服务客户的服务理念是什么?

高沁:凤凰财富的口号是做有温度的财富管理机构。目前,市场上公募基金产品约4000支,股票有3000多支,私募机构超过20000家。我们认为,对于高净值客户来说,并不是没有选择,而是可选项太多,不知道怎么选择。所以我们希望把我们的研究和专业的背景知识应用到产品中,为客户提供「严选模式」的解决方案。

「严选模式」,是基于我们的专业投资能力,选择少而精的标的,直接告诉客户挑选哪几支产品,并且告诉用户挑选的理由,帮客户省掉困难的选择过程。

顾问云:在获客方面,凤凰财富还有何规划?

高沁:除了我们自身的销售团队获客、战略合作伙伴渠道获客,我们还在规划通过投资者教育获客。比如在喜马拉雅上提供财商教育的课程,扩大公司的品牌知名度。现在再用传统的方式获客已经不太有效了,而且成本非常高,吸引过来的流量也可能是僵尸粉,价值比较低,我也觉得没太大必要。

当前微信公众号已经没有红利,但是在雪球、搜狐视频等自媒体平台,因为需要吸引优质原创内容生产者入驻,还有流量红利。所以,关键问题在于,需要掌握优质内容生产能力,然后分发到大平台上获客。

未来我们的战略合作伙伴本身有200万客户,过去20年来他们一直服务这些客户,未来摆在我们面前的首要任务是如何将这些客户进行分类,分门别类地对他们提供好金融理财服务。


▎关于投资与未来规划

整合牌照、渠道与专业投资能力多种资源

顾问云:凤凰财富跟其他财富管理机构相比,竞争优势如何体现?您如何分析投资趋势?

高沁:我们曾反复研究诺亚和钜派的发展历史。诺亚成立得很早,但是在销售二级市场私募产品时期,诺亚的规模一直没有做大。等到红杉资本入股,诺亚开始销售股权类产品的时候,它的规模一下子扩大了。钜派则是依靠房地产信托起家,它的发展不能脱离当时的时代背景,那时候房地产企业融资需求非常大,而且大部分能够刚兑。

但是时至今日,投资者想找到合适的产品已经不容易。当前,我认为固收和类固收的产品,其隐含风险已经逐渐增大。而股权类的产品,在我看来没有完全闭环,相对而言,二级市场的私募证券基金是闭环状态,在我看来会更加安全。而且从长期收益来看,二级市场产品的复合增长率并不低。

我们作为专业的投资者,为客户挑选产品的时候需要提前半年开始布局,预判市场的走势,然后为客户挑选能够利益最大化的产品。

我们团队核心成员都有接近二十年的金融从业经验,公司的基因偏重券商,所以我们的竞争优势体现在证券领域的投资能力。

顾问云:针对现有的竞争优势,凤凰财富如何整合、利用好这些资源?

高沁:我们正计划和我们的战略合作伙伴一起,满足和服务好这200万客户的理财需求。以前他们的主要需要可能与房地产相关,未来房地产需求会下降,我们还是将一个个个体作为高净值客户群体来做好人物画像,通过各类金融产品和事务性服务来满足他们。比如说医疗、教育方面的服务也需要纳入我们的服务体系。

顾问云:您目前看好哪些投资领域?

高沁:中央经济工作会议中透露的信息,是未来三年都是金融严监管的三年。我们梳理了股、债、大宗商品等市场,最后觉得更看好股市。

举个例子,国家现在促进高新技术产业发展力度很大,包括芯片设计制造、生物医学、高端制造方面都有很多举措来增强企业的实力。比如对于独角兽企业的特殊审批流程就是一个典型案例。相信未来在这些领域会涌现出来一批世界领先的国际化公司。作为我们而言,希望在这些企业发展之初就能挖掘出来,伴随他们一起成长。

另外就是新能源汽车,单纯从股市上来分析,医疗健康产业我也比较看好。

至于房市,过去中国老百姓的资金All In房产无疑是最好的资产配置选择,但时至今日,可能要变得有所不同。一方面限购限贷,房价也高,老百姓将房产作为投资性理财需求的方向可能会有所改变;另一方面国家号召租售同权,让租房者与购房者享受同样的权利。这对财富管理行业来说是一个好事,未来大家的理财需求会更加多样化,个性化。这就考验专业财富管理公司的资产管理能力和全方位满足客户需求的能力。


人物画像

高沁,凤凰财富CEO

中南财经政法大学金融学硕士,具有20年证券从业经历,其中10年财富管理与私人银行工作经验。工作经历涵盖一级、二级市场,熟悉经纪业务和资本市场业务,曾任盈米财富副总经理、瑞银证券财富管理部董事、华林证券机构业务部执行副总经理、中金公司财富管理部副总经理等职位。