在十六年的时间里,我一直从事金融教育培训研究工作,从职业讲师到商业版权开发,从海量微课制作到教学体系构建,早在五年前在线微课及知识IP尚未兴起的阶段,我研发投入市场运营的微课数已超过300门,为多家教育培训机构取得了巨大的商业效益。


一方面出于我对金融教育培训、知识“IP”的理解,另一方面结合现阶段财富管理机构理财顾问的业务情况,不难发现,理财顾问利用自媒体平台将自己打造成知识“IP”,不仅仅利于客户资源整合、提升商务洽谈结果,还有利于区域优质人才招募、团队人才培养,有心者还能通过知识“IP”衍生业态整合更多的国际资源、行业资源、专家资源。



知识消费习惯变化需要知识“IP”


近一年来,知识付费的习惯养成,是互联网模式的重大变化。在此之前,人们习惯于免费获取,而现在,人们更愿意花费金钱来购买知识。


21世纪以来,中国居民人均可支配收入快速增长,人们对于吃、穿等基本需求为主的消费比例降低,发展型消费提高,对高质量的知识信息产生大量需求,以人力资本投资为主的教育、文化、娱乐新消费结构正在形成。


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为什么会有这样的变化?


▎互联网中的海量信息筛选成本大


在海量信息中获取知识难度太大,而且人们普遍认识到时间更加值钱,直接付费聘请专业人士的性价比远远超过了自己筛选及甄选来获取知识的方式。并且在财富管理行业中,知识、专业、信息是直接和投资收益、风险相关的,客户付费意愿远高于其他知识付费的类型。


▎知识付费消费群体的财富量增加


知识付费主流人群大多已经迈入新中产阶段,这类中等净值客户是目前财富管理机构主要的服务客群,当单位时间成本高于知识付费所需成本时,购买行为及商业模式随之产生。如何运用知识“IP”形成专业权威的影响、通过内容输送持续进行投资者教育与理财观念的培育,自媒体给予了理财顾问无限的遐想空间。


▎成功心理与压力并存


一方面互联网众多鸡汤文章,激发着人们的攀比心、进取心,另一方面工作压力、生活压力、房价高企、教育困境、养老难题,迫使人们希望在尽可能短的时间内解决这一系列问题,既然想要缩短这个路径,那就必须投资自己,进行学习,而学习后的资产调整则直接对应金融资产配置的调整。


▎技术迭代引发知识焦虑


近三年由于产业结构的调整、技术的迅速迭代,导致经验换取价值的时间长度发生重大变化。过往十年工作经验的积累能够衍生获利十几年,而如今2018年所掌握的技术在2019年就很有可能被淘汰。


随着移动互联网、人工智能、5G技术、VR/AR虚拟教学技术发展,知识付费将进入快速发展阶段,从一个又一个的知识付费兴起奇迹,伴随小鹅通、创课匠人等各类知识付费平台兴起,理财顾问如何运用自媒体打造知识“IP”进行资源整理、人脉整合、圈层突破、团队经营将成为下一阶段的工作重点。



知识“IP”对财富管理的意义


1. 知识“IP”在财富管理机构中的价值体现


目前众多财富管理机构都在布局教育培训市场,通过教育培训形成理财顾问、高端客户、地方资源的整合,部分三方财富管理公司通过涉足子女财商教育、院校专业共建的形式,锁定未来十五乃至二十年后的市场人群、招聘人群。


以三方财富管理公司为例:诺亚财富的以诺教育主要面向高端客户进行投资者教育,尤其是子女海外夏令营、财商教育均开创了行业先河;甦翔集团成立凌翔教育用于整合理财规划师的资源;格上财富的微信、微课一直都是行业亮点;宜信、恒天等三方机构布局更为深远。


2. 知识“IP”在业务推进中的价值体现


小到以团队、个人为核心的知识“IP”也在快速兴起,如:七分钟理财、张含看法等知识“IP”均实现了企业转型与事业转型的双赢。


随着知识付费平台成本降低、人工智能课程研发的快速普及,内容研发难度及成本将进一步降低,理财顾问应该把自身专业知识与人工智能结合起来,在自己的圈层中打造知识“IP”,塑造权威身份进行财富管理,因为知识“IP”对于理财顾问来说也是人脉“IP”。


通过知识“IP”理财顾问较容易在更高一级别的圈层中获得专业权威身份,换句话说,以中立客观的专业人士身份加入一个本不属于自己的人脉圈是较为容易的,如:


运用从医背景结合财富管理打造出专属的财富健康知识“IP”身份,可以辅助医院、健康管理机构开展“健康+投资”的客户服务活动从而整合医院资源、中医资源及渠道所辖的客户资源;


运用法律背景结合财管理打造专属“婚姻专家”、“闺蜜专家”、“传承专家”等等。


一方面开展自己客户圈层的投资教育,另一方面运用网络进一步将知识“IP”推广与传播获得更高咨询溢价。


综合上述,知识“IP”对财富管理的意义主要体现在:


第一,知识、技术与资源的传承


一名具备大量知识储备、技术传授能力的理财顾问对团队价值不言而喻,可以很好地提升团队的培训技术、路演技术和人脉经营技术,加快团队成长速度以及客户圈层的迭代。


然而,遗憾的是大部分理财顾问为业务口出身,经验分享尚蜻蜓点水,更别说对团队进行专业营销、理财规划、财富管理方面的体系培训了。在投资者教育上也无法结合市场趋势、客户需求进行理念的传播和产品的路演。


第二,运用培训为媒介整合外部资源


运用培训作为媒介是极佳的资源整合方式,如:通过子女财商教育可以整合的资源有教育部、幼教、小学师资、学区房资源、家庭主妇、未来子女、婚姻咨询等等,理财顾问如能担任子女财商教育中的一环,对整个团队的人脉圈层及客户量级的改变将是十分可观的。


第三,增加团队在机构及行业的影响力


理财顾问知识“IP”的培养不仅有利于优质人才的吸引、商务洽谈,还能获得更多国际资源对接的机会,如:某财富管理机构通过教育培训对接国际相关协会的资源,整合了新加坡星展银行、贝恩资本,在中国整合了税收、法律、智能投顾的顶级头部资源。


可以说通过自媒体知识“IP”的运作先是站在公司舞台,其次是城市舞台,最后是全国舞台、行业舞台直至国际舞台,这条路径是被验证过且是成功的。



如何在90天内成为卓越知识“IP”


通过营销训练、演讲训练,不少理财顾问已经具备了登台演讲的初步能力,然而遗憾的是,财富管理并非客户越多越好,少而精、少而美才是其重点,加之移动互联网的发展,大型讲座与产品宣导会逐步退出历史舞台,取而代之的是以私密性为主的高端、资源互享型的聚会活动,而理财顾问恰恰是各资源整合的核心。


知识“IP”的成长阶段大致可以分成内容阶段、运营阶段、传播阶段。


▎第一阶段:打造核心内容


第一阶段主要是“学习、定位、打造”,通过线上学习及线下学习,具备一定的内容研发技术,包括微信、抖音、微课、直播,并且根据自身过往专业、经验确定适合自己、适合客户、适合团队的内容生产与知识“IP”品牌定位,根据这一定位开发、打磨核心内容。


▎第二阶段:完善运营体系


罗马并不是一天建成的,同样知识IP的内容体系,也不是一天可以研发完成,是有一个过程。而这个过程是漫长的,但是需要应用合理的方法在研发中带来效益、带来资源、品牌、流量。


▎第三阶段:IP推广与传播


当有了1-2门体系化课程就可以开始进行知识传播:


第一,对现有老客户传播;

第二,新客户进行传播;

第三,确定渠道分销机制;

第四,寻找渠道进行合作;

第五,知识IP推广管理。


具体时间轴如下:


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备注:该表仅为及格标准,随着工作模式形成内容研发成本将进一步降低,运营阶段时间将缩短至2小时工作量左右,传播阶段的工作时间将增加,但效果和数据指标将进一步增长。


以上,就是较为完整的帮助一位理财顾问成为知识“IP”的方法。在此也祝愿每一位有志成为金融教育培训的行业精英们,都能早日拥有自己的知识型网红。