伴随国内金融政策的不断调整优化,中国的财富管理行业仍然稳步健康地向着一个良好方向迈进。


一方面更多具有高素质的人才选择进入这个行业,认可这个行业,并愿意为其建设而努力。另一方面,富裕人群与高净值人群的总量依旧不断增加,加上信息媒体对金融行业的披露宣传,大众对于财富管理行业的接受度也持续增高


然而,新入行的很多朋友们在最初常常找不到工作的感觉,空有满腹经纶不知如何施展,往往简单归结于自己没有优质客户。今天想就此抛砖引玉,谈谈对于新人欠缺的一些思维。


先总结一下常见问题,前面谈到市场上不缺富裕人群,即使不用六度空间理论,作为一个普通人具有的社会关系,通过一重的转介绍,也应该很容易接触到足够多的合格投资者。


所以与其是说接触不到,不如是说不知道怎么获得他们的信任,建立亲密的关系;或者本身对于接触高净值客户有畏惧,怕自己会失败;或者有了初步接触后,不知道该如何在不“打扰”、不引起对方反感的情形下维护关系;或者一见面就开始以自己的思维去推荐某款产品,强调这个产品有多好......


思维决定行为,在我看来,这些情况都是本身的思维观念没有跟上。对于思想或者心理的建设甚至应该先于日常的工作学习,确定了方向和定位才能高效前进。


以下简要分析几个新人常见的思维误区。


首先是缺少平等共赢的思维。错误低估自己工作的价值,潜意识认为自己是有求于对方或想促成销售地去建立关系,必然会浑身不自在且成功率极低。


这也往往是刚入行新人对财富管理的理解比较片面造成的。以前有在其他文章提过,财富是指一切对人有价值的东西,除了物质以外还包括精神,对于客户的身心状态调整也在我们工作范围内。


除了资产的增长,还要帮助他们减少潜在的风险,增加对未来的信心及安全感,所以这份工作必然是一个长期陪伴,与客户共同成长的过程。


或许今天我们没有客户们的资产那么多,在他们所熟悉的行业不甚了解,但我们在财富管理的专业领域有足够的知识技能对他们有益。


我们日积月累去学习相关知识,每天关心国内外各类动向,深入了解客户们的情况及诉求,再综合作出判断与建议,这本身就是极其有价值的。


同时,由于财富管理顾问的时间精力也有限,能尽心尽力去服务的客户数量也不会太多,所以也需要主动挑选匹配的客户作为终身服务的对象,这是一个平等的双向选择。一个有自信,有要求的顾问也更容易获得青睐。


其次,缺少换位思考的思维。这虽然是一个老生常谈的方法,真正做到的却都是业内精英人士了。


换位思考是能帮助新人快速成长的最好方法,当然,由于见识经历等不同,我们不可能完全地以他人角度去思考问题。


但至少可以减少自己的盲目自大以及增加对别人的理解认同。比如说,我们现在假设自己是个标准的“富人”,我面对一个刚接触的理财师是个什么心态呢?


我的财富是自己辛苦努力多年打拼而来,在我的行业中也必定是佼佼者方能出人头地,经验阅历等都极其丰富,在这种情况下,一个初出茅庐的菜鸟又有什么资格来教我如何管理财富?


日常工作生活都这么忙,我又为何拿出宝贵时间来应付一个窥窃我财富的人?


其实无论富人穷人,每天拥有的时间都是一样多,而高净值的客户对时间的价值会看得更重,愿不愿意花时间与顾问沟通就看值不值得,说得直白一些,就是你能否对我有用?


这个有用可以是你的专业知识给我了思路,帮我更好地规划资产;可以是你的人脉很广,我有什么麻烦都能帮我解决;可以是你这个人很开朗有趣,可以使我开心快乐。


今天我所看重的,往往不会是收益的一点点差额,而如何能减少我未来可能遇到的麻烦和浪费的时间更重要。


最后,缺少吾日三省吾身的思维。出现问题,一定要先从自身做的不足开始思考。


比如,对于一个朋友介绍的客户,迟迟未获得其信任。


那就可以有如下方式可以反省:是否首次见面着装不够正式?是否自己时间观念不强迟到了?是否与其交流触及到什么忌讳?是否自己某些专业知识暴露出贫乏?是否自己的谈话过于无聊?是否自己过于功利给出不恰当建议?


诸如此类思考不胜枚举,只要能意识到自己的问题,并有针对地去努力提升,自己就能解决大部分与客户相处的问题。


一个具有宽阔视野,具有专业知识,具有令人信服的道德品质的财富管理从业者,必然是每个高净值人群愿意结交的朋友,朋友之间也不会有什么“打扰”的问题。


以上是几种作为财富管理行业从业者必须具备的思维,从基础思维衍生的一些行为准则也同样重要,所以在文章的最后,我也希望能有更多的有识之士一起来树立行业的标准,加速财富管理行业的发展。


星辰_看图王.png


本文仅代表作者观点,不代表顾问云立场。