作为一家新兴财富管理公司,要想快速凝聚全体理财顾问共识,实现最短时间最大效率地推动金融产品销售,须善于养成且使用“组织生物钟”,快速响应及执行好八套标准动作。

毋庸讳言,产品驱动型销售是中国财富管理行业当前阶段的主旋律。财富管理由产品驱动进化至资产配置驱动,需要一段时间,尚需财富管理行业和金融市场的进一步发育。

因此,本文站在一个新兴财富管理公司角度上,探讨如何快速凝聚全体理财顾问共识,实现最短时间最大效率推动金融产品的销售。

金融产品是通过契约约定的虚拟价值,这个价值从产品开发者到理财顾问再到投资者的价值传递过程,是一个群体协作的过程。若这个群体是数百人甚至上千人,如何保证这些人在最短时间内各就其位且群策群力,最高效率协同完成“产品销售”这个集体任务?

笔者经验,用一个词总结,即善于养成且使用“组织生物钟”。先略作解释,若A同志,要完成某一项持证考试,势必要持续学习一段时间。能保证持续学习的最简单的办法,是每天“8点-9点”固定时间学习。只要养成这个好习惯,成绩大体不会太差。镜头摇回到组织,每一个组织的运作,也需要养成这样的规律性生物钟,管理者善用这些生物钟,就能让组织比较容易完成复杂任务。这时,建议想想中国广大中学生,他们都在全世界最有名的一张表——课程表的管理下,学习欧美中学生咂舌的数理化。

具体到“组织生物钟”在金融产品推动中的应用,假设按照如下方式规划:(以产品开始预热为T)


注:上述每一个动作,都需要有相关的标准文档。


重大的组织行为变化,涉及到很多工作部门需要在短时间内,将注意力集中到一件事情,并且快速响应,因此,很多是“一把手”工程。

在金融产品推动这个组织行为塑造过程中,建议:由公司最高负责人主导,所有人指定时间按照标准完成上述表格指定动作,不允许出现例外情况,直至全体团队能够按照上述时间节点保质保量完成工作。这时,这个动作序列就成为了“组织习惯”,具备生物种类似的功能。

需要强调的是,第一次发行某种新大类资产时,若条件允许,可以召开线下发布会,集中所有优秀理财顾问和基金经理集中沟通。这种仪式感,会让所有人最短时间内进入状态,且最短时间熟悉产品。其他常规在线产品发行时,也建议通过线上电话或者直播的形式举办发布会。

在技术保障方面,目前很多软件能够协助完成上述关键任务的管理,最简单的是微信企业号。将上述每一个关键工作,制作成为通知,每一个动作节点,可以自动或者人工发出全员通知,全员根据通知后行动,最终将需要反馈资料在系统中自动回收和整理,并给出反馈,完成闭环。

需要最后慎重强调的是,一切的一切的前提:需要推动的产品一定是好产品。