wx_fmt=jpeg&tp=webp&wxfrom=5&wx_lazy=1&wx_co=1_看图王.jpg“财富管理”这个词到底是什么?为什么这个词在过去的10年被反复地使用,却又被不断地重新定义?


不同体系的人对这个词抱着不同的态度:可能充满光环,可能好奇,也可能有受人鄙夷的时候。直至今日所有的金融从业者,不管是任职于哪一类型公司,除非主业局限在信贷输出的人,几乎所有人都会将财富管理这个词套用在自己身上。


一个上个月朋友圈还在发着各种房产信息中介内容的人在这个月突然名字后缀加了一个XXX-财富管理规划师;上周去拜访一个本市比较有影响力的律所合伙人的时候也看到对方律所下面挂着另外一个牌匾“财富传承工作室”。


这个事不可笑,更不能理解为一个悲哀!或许一个华尔街回来的人会对国内现在这种所谓乱象嗤之以鼻,但谁没有过去呢?我认为理性地去看待,分析现状造成的原因,自然就没法简单地将这个现象归咎于某些从业人员的素质能力问题,或者是政策的缺失。


这个现状是国家经济快速发展伴随着金融行业规模快速膨胀的必然现象。我不想用宏观思维去分析这个必然现象的原因或者过程,大家理解就好。


银行理财部门、信托公司、证券、期货、保险、P2P、三方理财公司、财富管理办公室……如果不加区别地去看待这个以财富管理为核心关键词的行业,你会发现从业人员如此庞大。排除国有机构核心高管以及民营机构的创始团队,剩余人员大多数会用一个词来给自己打趣“金融农民工”。


作为一个过去10年都处在这个所谓财富管理行业中低层的从业者来说,我想代表我这一群人来谈谈我们这个族群在这个时代下的一些感受和总结。可能有些偏颇,可能因为经历有所不同总结得不见得全面。


我把财富管理从业者在中国的现状和发展总结成四个版本。


“财富管理”1.0版本


从业人员来源:应届毕业生、房地产中介、贷款中介、各类公司营销人员或职能岗人员、同业人员跳槽等等。


版本模型:只注重营销本身而不注重产品本身的推销行为。


严格意义上来说这个模式的营销人员招聘是没有边际的。这里我涵盖了财富管理的所有行业,包括银行、信托等带着光环的企业。


可能很多人要反驳:银行、信托哪里是你想进就想进的,没有211、985或者硕士背景哪能随便进。


但从模式上来探讨,这类型的从业者如果带着足够吸引机构的资源或者财力,你认为在机构面前谁会对谁更垂涎若渴?带着5个亿来去应聘银行理财经理的时候学历在形式上会很重要吗?同样对于规模不大的P2P公司来说或许300万就足够获取一个不错的岗位甚至还给你“安排”几个团队下属了。


这个版本的从业者实际上就是一个理财产品合同的销售齿轮,销售负责以各种方式获取客户,让客户最终在合同上签字打款,中高层负责组织管理、培训,举办市场转化活动。最终再根据岗位职级、职能分布的不同分享这个体系带来的收益。 


而培训当然只会重点宣导自己公司的优点而不断挖掘其他类型公司产品的缺点。所以会有一个很好玩的现象,银行客户经理非常懂P2P或者信托私募,他恨不得把这些公司的运营机制翻得底朝天,搜寻各种竞争对手的产品的底层再把它批评得一无是处。


P2P公司的销售也非常懂得和客户聊起银行理财产品的收益低同时还伴有不穿透。但是,对于自己公司的产品是否穿透,各层次的利润分配比例却不得而知。这怪不得他,因为公司会跟他们说哪些该学,而哪些没必要研究太透。因为研究太透似乎就影响你的销售热情,同时还顺带把1.0版本的人员慢慢进化成为2.0版本或者3.0的人。


对于这个版本的人员来说除了核心的既得利益者之外所有人都是完成这个营销环节的齿轮而已。产品本身重要吗?并不。


卖奔驰的人一定说奔驰完胜奥迪宝马,宝马奥迪亦然。没必要向客户讲解完奔驰的优点之后还要顺带说下奔驰的养护费用相比其他更高一点。


从业者核心能力:资源优势、营销技巧、足够的勤奋。


带着几个亿的富二代,混迹在高端圈层中的人,或者靠着踏踏实实陌CALL、路演最终积累出来的人,或者靠着自己人格魅力把这些人整合进这个群体的人都能成为这个行业的利益获取者,我见过多少身边的人以这样的形式积累了自己的第一桶金。能力变现,无可厚非。


▎1.0 总结


理财产品的本质是风险和收益成正比的,所有人都懂。所以资源和能力变现的比例同样也根据不同类型公司体系有所区别。


老老实实把资源或者努力变现没有什么问题,尤其是对银行、信托、证券、保险等或者产品本身足够规范化的从业者而言至少个人风险值是比较低的,而对于P2P或者底层没办法穿透的有限合伙、私募基金来说就比较坑一点了,虽然说能力变现带来的收益大。


对于有资源的人来说,有的选,带着身边客户的资产去银行做,规模可以到几个亿,足够安全,年收入可能就几十万,但是去私募、P2P、三方理财可能只能做千把万的客户,风险高了些,但收入却可能高一两倍。如何抉择而已。


其实我接触更多的还是那群没有足够选择权的人,学历、背景不够,被大部分机构门槛排除在外,一些被动的选择也意味着结局早已注定。


财富管理2.0


从业经历:银行、信托、证券、私募、少部分三方人员等等。


版本模型:主动学习,更多做风控判断。在公司的产品资讯上会选择性地接收整理后再进行营销,可能也会存在飞单行为,前提是不以利益为第一出发点。


不管主动或者被动,进化是必然趋势,相比之下1.0版本的缺点很明显。


老老实实守着银行信托保险的背景,做自己公司的产品意味着可能很长一段时间甚至到退休都还是没法达到财富自由,这不符合逻辑,高智商的人怎么可能忍受自己一辈子不做突破。同样老老实实做高风险产品而不做知识体系升华建立自己风控逻辑的人,可能总会有栽跟头的时候。


2.0版本的人有了提升之后自然世界更为宽广,原有的资源或能力变现可以带来更高的收益,虽然少卖了所在公司的一些产品,但是这个不卖总会有合适自己卖的产品,反而能让客户觉得自己更可靠一些。


银行、信托、券商的人一年下来卖几单大额保险发现赚的比自己一年的工资还要多,何乐而不为。P2P公司的人不再卖P2P了反而决定大力地开发保险业务。保险公司的人开始卖起了信托,还介绍客户去熟悉的朋友那开一个美股账户。客户有税筹法律咨询的需求顺带介绍给自己认识的事务所。


资源的整合下,带来的是资源或能力变现的更优化,同时也要求自己能力必须提升,外面的世界真的很大。


从业者核心能力:营销能力仍是核心,有一定深度的金融知识体系,有自我修正的能力。


之所以要求有一定深度的金融知识体系是为了让自己做风控判断的时候不是完全随性主观,而是基于确实有一定客观判断依据后作出的选择。至少拿到一个私募产品,要知道底层资产的优劣势是什么?结构化之下风险和收益是不是真正合理配比?重疾险的条款该怎么理解?年金险该怎么向客户说明?聚在一起可以聊一聊CRS、东南亚房产等等,学习是不会错的。


▎2.0 总结


2.0版本挺好:收入提升了一个档次,不卖高风险的产品了,至少相对可以安心一点睡觉了。


缺点有没有?当然有。


不断的自我学习之后,慢慢地觉得公司现在发的产品除了保险都是渣,光卖保险领导天天约谈我,难不难受?


信托公司的客户经理要以什么样的名义让自己的高客来买我推荐给他的大单保险?反正肯定不能说我信托公司挂牌在卖。真卖了,钱赚到了会不会公司有人给我穿小鞋?


现有的知识体系下,风控能力有缺陷,卖出一个公司产品结果还是出事了咋办?如果是飞单出去最后出事了那就更严重了。


就从业者而言这个版本肯定不是终极版本,但对比1.0版本也已经好挺多。


财富管理3.0


从业经历:信托、私行、律所、税务相关从业人员、有高净值客户的三方从业人员。


版本模型:抛弃公司体制,成立自己的办公室,整合有效的高客资源,从市面上筛选出相对更优质的产品来输出给这群高客。


没有体制的压力,没有老板的约谈,客户是我自己的,市面上一大把产品干嘛给别人打工。


模型看似简单,但也可以分化成多种模式:


1. 中立地帮客户做产品筛选、举办高端培训沙龙提升客户金融格局,最终以咨询费形式落地。


2. 和客户深度绑定共同出资成立小型投资公司,选择产品和客户共享利益。


3. 单纯做产品的筛选或者定制,提升议价能力获取议价所得。


还可以有多种模式出来,条条大路通罗马。


随着2.0版本的人员不断进化,国内3.0版本的从业者会越来越多,国内以财富咨询名义注册的中小型公司井喷式地发展,据说每个月会有上千家公司成立。


▎3.0 总结


独立的时候就是凭本事吃饭的时候了,毕竟没人给你发底薪了。没有了国有背景作背书,客户是否还会信得过你?信你一次还会不会信你第二次?本质上只有帮客户赚到钱了,做了合理的配置了,才能赚到钱,路才能长久,时间会印证结果。


市场是试金石,3.0版本的未来会有一波人崛起,也会有一波人被再次淘汰。 


财富管理4.0


从业经历:投行背景、私行、信托、律所、会计师事务所、从3.0版本提升起来的人。


版本模式:中国特色的家族办公室


可能3.0版本就有人会给他贴上家办的标签了,但实际上还差挺远。


帮客户做到开源,更要能做到节流,毕竟财富管理的核心是做风险管理。如果仍处在产品信息通道解决的环节的话,肯定还不能叫家办。


中国是世界范围内少数几个,80%资产掌握在1%手上人的国家。如果超高净值人士的定义是可投资资产5000万以上的人。国内又有多少人敢拍着胸脯对客户说:老板你负责赚钱就好,你现在的资产和未来的资产交给我打理。有,但高端人才不多。


发达国家的家族办公室有了超过百年的发展。如果完全照搬国外模式过来是否完全行得通也有待印证。毕竟中国的企业家也有中国特色。高速发展的浪潮造就了一波又一波的高净值人士,同时也不断在淹没他们,所以没有中国特色的家族办公室是不行的。


高净值人士的财富担忧和需求包括:税筹、法律边界、资产传承、个人资产和企业资产的风险隔离、资产的不断增值、社会价值的实现等等。


能够立体化地解决客户担忧和需求的人才是站在财富管理顶端的人。比如马云的蔡崇信、给刘强东设计跨境信托架构同时安排他和奶茶婚前的财务安排的人、第一个帮搜狐、新浪发明VIE架构的人……


▎4.0 总结


境内外各项法律法规的知识体系应用、境内外税收体制应用、各项金融工具通道的应用、高端资源的整合,财富管理4.0版本是一个服务输出的模式,是真正的能力变现过程。不再是上述版本定义的产品通道的过程。


之所以要求很高,是因为服务是全方位的。不懂境内境外税筹——不行,不懂国内外法律——不行,不懂金融工具运用——不行,没有资源整合能力——不行。


有了这些能力,再加上对金融趋势的判断、政策变化的判断落地成为方案,再不断修缮、调整,形成这个家族办公室的服务输出。


结语


财富管理没有高低贵贱。外行人说金融很赚钱,内行人觉得自己有苦说不出。


从1.0到4.0版本所匹配的能力、背景、资源要求都不一样。我认为没有谁更高尚,都是财富管理体系中的一份子而已。


回头看过去,大家不妨问问自己,你处于这四个版本中的哪一个?未来你要做哪个版本的事?而为之你要做什么样的安排?付出多少的精力和成本?如何实现自我价值?


不管现状如何,是好是坏无非是看清自己,回答“我从哪来,我要去哪里,怎么去”的问题。