在商业中,所有团队应该指向生意的核心环节。财富管理业务中,理财顾问服务客户是业务的核心环节,所以,财富管理公司切的一切应该围绕理财顾问服务客户展开。凡是没有指向这个核心环节的工作,被称之为“工作脂肪”。

客户需求千差万别,理财顾问却只有一人。一个人VS一群客户,尤其有了微信后,哪个理财顾问没有过客串孙大师兄的经历,三头六臂都感觉肌无力。所以,一个合理的服务模式应该是,“一群人服务一群人”,但一群人(各领域专家)怎么能够在配合有序地为一群人提供个性化服务呢?

先允许我说一些理想到没有朋友的模式(可以对照着图看)

1、服务客户一定是一个团队,以“理财顾问服务客户为中心”的团队。

这个团队由理财顾问牵头,运营与合规团队、产品专家团队、事务管理团队成员组成。

理财顾问与客户初步沟通,了解客户需求,由理财顾问牵头,在运营团队统一系统规范的标准流程下,组织各产品专家和事务管理专家为客户提供解决方案,由法律和合规团队审核,最终由理财顾问与客户沟通达成共识,付诸于实施。

2、不直接与理财顾问共同直接服务客户的其他团队,一定在努力为理财顾问创造良好的服务大环境,具体包含:

品牌团队每一个客户接触点上,传递了公司的信息和价值,初步与客户建立了信任;

市场团队,通过各种各样的形式,能够与客户更近距离沟通,协助理财顾问进一步建立信任;

销售支持团队,完成系列销售支持工具,并且给出合理的激励方案;

人力发展团队借助各种工具力量,完成了理财顾问基础知识、技能和产品培训,并且寻找更多理财顾问加入;

人力资源与行政团队,为理财顾问团队建立高质量的职场,设计合理的组织结构,并协助维护好的员工关系。

……

3、团结就是力量,合作就是效率,但没有系统支持的合作,曾经上演过多少幕悲某离某。

自从有了微信,几乎每一个人体会到:自由人的自由联合,是多么伟大美妙。这就是系统的力量。各种各样的伙伴、各种各样的性格、各种各样的诉求,一定需要在一个大的系统中,在一个已经固化好标准流程后,才能够提供质量统一的服务。PS:这个系统一定是真正符合这个行业业务流程滴,不是人神共愤的某个标准版。

理想的状态永远存在理想里。但,财富管理公司发展一定是逐渐逼近理想状态的过程。按照这个行业内公司发展成熟度,略列几个,各位看官可以试着对号入座:

阶段1:单兵一条龙

公司提供几个产品,理财顾问单兵打天下,自我激励,自我学习,自己获客,自己销售,自己投后……,一切靠自己,支持虽已经不是远方的传说,却也是若隐若现;

阶段2:单兵抱小团打天下

公司提供产品,理财顾问开始有团队管理,开始过上了“组织生活”(培训、团建和相互支持),这种状态下,有效支持主要来源于本地团队,更高层面的支持团队,还是那么可望而不可及。

阶段3:超级老板(或超级公司)+遍地小团队

公司提供产品,理财顾问小团队内自给自足。但这个阶段,公司开始重视品牌建设:一般情况下是公司老板或者高管的各种访谈、各种报道、各种语录。官方其他支持还优先级不高。主要靠品牌建立后,帮助理财顾问协助转化自身客户。(品牌如炮兵,一旦有一定预算,公司是很愿意在这一点上花钱滴)

阶段4:超级老板(超级公司)+出现包公+各种系统+遍地小团队

公司提供产品,理财顾问小团队基本还处于自给自足。品牌动作依旧热热闹闹。但小团队之间的各种问题凸显,小山头、飞单、过度营销等等。财富管理公司总部开始感到弱干强支的深深的痛。于是,强大中央团队将会成为这一段时间的最大诉求。于是资源型支持部门开始加强资源管控:如人力资源、市场团队;监察型部门,如合规和法务团队,开始没有那么好说话。各地团队会突然发现,突然怎么出现那么多“包公”。除此之外,强大中央影响力,首先需要政策出的了总部大楼,于是,各种系统开始部署,人力系统、CRM系统、培训系统、业绩支持系统、产品交易系统、投后系统。理财顾问突然感觉,公司怎么成了“多动症”了呢?

PS:很多公司在这个阶段,永远都跨不过去。

阶段5:超级老板(超级公司)+出现包公+出现雷锋+统一系统+前台团队

在这一个阶段,公司会开始推动“标准化、系统化、流程化、制度化”。经过“各种真支持与伪支持”的百花齐放后,一般会进行一次顶层设计下的统一。首先,将会对人力架构进行统筹,明晰职责;其次,将会将各混乱系统,做大一统整合;这时,公司也将出现真正有服务意识的团队,为理财顾问排忧解难,简称“雷锋”。

这个阶段:公司已经用机构能力“支持”并“取代”个人能力(请看官关注“取代”这个词儿)。个别团队的变化,对公司的影响已经微乎其微了。

阶段6:理想状态。

就是本文开头所述。经常看看理想,才会对残酷的现实有信心。

上述发展阶段,不是线性发展过程,业内有些公司,经常会成为“跳班生”,当然有向上跳的,也有向下跳的。

为简明起见,本文未说明互联网、区块链、人工智能等新兴技术在财富管理业务中的角色定位。后续将有专图分析。