恒天财富起源于中融信托的财富管理中心,目前发展速度较快。2011年成立以来,共计配置资产3800亿,本年突破1000亿。从业人员3000余名,有70家左右分支机构,服务高净值客户6.5万名。目前主要业务分为三大板块:资产管理、财富管理和教育服务。

恒天财富基因里是“财富管理”,即产品销售或者发行,这种文化基因下,使得恒天财富有如下几个特点:


▎重视产品发行和销售环节,尤其重视客户开拓以及服务

老板是销售出身,对客户开拓和客户维护其中的酸甜苦辣是很了解的。所以,在公司能力建设方面,愿意付出更多的资源,为销售服务和获取客户提供切实支持。相比之下,若资产管理出身的老板,在思维惯性中,容易认为“产品本身就是最大的销售”,反而对产品销售和服务环节重视度不高。

如图,恒天有专属的客户服务平台或称之为品牌:恒会优。在这个平台里,根据高净值客户,不同生活场景,有相对标准化的服务模式,其中:亲子教育,恒启明天;恒逸人生,女性服务;恒者行远,户外活动;恒游寰宇,境外旅游;恒天对话,高端投资者教育。子女教育、女性客户、户外运动、境外旅游和财经教育这几个场景,是高净值客户最感兴趣的几个话题,“服务即营销”,这些服务场景是服务客户和获取新客户重要阵地。


▎在资产管理端是心态比较开放,自己并未有强烈动机生产自有资产

因最初是通过销售“中融信托”开始业务,所以,恒天在资产管理方面,对全市场筛选合格产品和管理人的机制建立比较完善:通过FOF、MOM、投顾嵌套和推介等形式为客户提供高质量产品。

具体资产管理思路我暂且总结为“IP”法,即从机构(英文:Institution)和产品(产品:Product)方面,精选优秀管理人和产品,套用当前知名表述:得IP者得天下(虽然此IP非彼IP,但很巧,含义竟然几乎相同)。

在机构端(I端),恒天财富目前从全国2500多家私募+70余家信托公司中,选择约1000家作为“观测池”,建立详细数据库,目前主要与其中约200家有深度合作;在产品端(P端),在宏观和产品研究下,恒天财富建立了待发产品池,每年采集约1200个产品,最终发行比例,按照恒天财富公布,约6%。

通过“IP”法,恒天财富目前搭建了六大大类资产板块:类固定收益、二级市场与量化投资、股权并购业务、投融资顾问和另类业务、海外投资和家族财富业务。


▎重视资产管理端的研究能力建设

恒天财富是业内研究团队建立最完整的公司,这一点值得很多财富管理公司学习。其有专属的研究品牌——银杏。研究中心组成人员,主要是由自身卖方研究员组成,初步分为:宏观、量化、私募和公募几个研究板块。这个研究中心,为恒天财富完成了:产品评价体系;协助资产管理部门,从上到下制定产品策略;各类型日月周投资报告以及各项专题报告。

虽教育服务大类属于事务管理模块,但恒天财富将教育服务单列为业务方向。主要有两部分,其一是恒天大学,是集中在内部和行业外部人才培养的服务。财富管理行业是以人为本的行业,是通过人服务人的行业,所以,理财顾问价值无论怎么提都不过分。

因此,恒天在这一方面重点布局,是谋求在“人力资源市场”中更多影响力。这个行业人才占有率和市场占有率有很大的正相关。其二,是海外教育。不论是高净值客户自身高端教育还是子女留学教育,既是服务,同时,也是针对这个人群重要的营销。目前行业中重要公司,在这一块都有重要布局。

因从信托销售开始,一直面对高净值客户,与互联网交集较少。目前,恒天财富在互联网领域似乎动作不多。恒天金服是与线下业务互动的互联网平台,为客户提供产品预约、资产查询、流水查询、积分查询和在线客户业务等服务,目标是成为O2O的理财平台;恒天宝是基于恒天财富资源,通过一些交易结构的设计,为大众阶层提供的投资服务平台。独立理财师、智能理财、企业理财等相应金融平台,目前尚未有公开信息。