当你年入几百万,同时实现了财务自由和时间自由之后,你会选择如何度过你接下来的人生?是安于现状?还是继续挑战自己?全球百万圆桌组织(MDRT)中国区主席吴征宇选择了后者。在成为连续五年的规划师冠军后,他没有止步于此,而是选择将自己的经验传授给更多的人。其带领的“太阳系”团队,是大都会人寿连续十年的冠军。


他当初为什么选择进入大都会人寿?在职业生涯中有哪些关键节点?他又是如何管理团队的?近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对吴征宇进行了专访,就以上问题展开交流。


/ 对话 /


顾问云:是什么因缘使得您来到了大都会人寿?


吴征宇:我最开始在事业单位工作,后来因为受不了那样的氛围,选择进入了外企。在外企惬意工作了9年多,渐渐遇到职业发展的瓶颈。那时看到了金融行业的发展,所以很想进入银行业,偶然参加了朋友推荐的大都会人寿的事业介绍会,了解了保险行业,觉得这是一个很有前景的领域。


但是我并没有很快做决定,而是给我在美国的同学发了邮件,询问保险业是否真的如介绍会中所讲那样发展空间很大。同学在回复的邮件中,给了很正面的答复。这坚定了我从事保险业的信心。


于是在2004年,我正式进入大都会人寿,并从业至今。在那时,保险从业者的社会认同度较低,百分之八九十的人都不认可保险,但我认为:如果你以多数人的方式思维和行为,就不要觊觎少数人的人生成果。


虽然当时保险在国内并不被认可,但是据了解,国外金融的三驾马车——保险、银行和证券中,保险排在首位!所以保险的发展性不容置疑。同时,在了解了大都会人寿的文化理念后,我发现其理念与我之前所在的外企有很多相似的地方,比如,售后远远重于售前,这些都是我非常认同的。


不同于国内大部分保险公司的以产品销售为主的营销模式,大都会人寿是以客户需求为导向的顾问方式服务客户,令客户拥有量身定做的财务安全规划!因此,大都会人寿招聘寿险规划师的重要要求之一,就是不招募同业。


我们需要的是深度认同保险对人的保障价值,而不是只为一份有高收入的好工作而来的人,这样的人,再通过高质量的培训,成为非常专业的职业顾问。我对这些理念都深度认同,所以毅然走入了保险行业,进入了大都会人寿。


顾问云:您刚成为寿险规划师时,是如何拓客的?


吴征宇:因为自身非常认同保险的价值,所以会先给自己建立保障,之后会和我们最关心在意的人沟通,这些人无论是家人、朋友、闺蜜、发小……,如果发生风险,我们都会出手相助,可我们能助多少呢?很有可能只是杯水车薪!


所以,我们会先给这些人建立保障,之后,再保护好他们关心在意的人,同时,也就获得了转介绍。这其实是个成人达己的过程。


我们的客户全部都是通过转介绍而来,因为转介绍来的足够多,我们不需要做任何的陌生拜访。为什么我们可以获得这么多的转介绍客户?这来源于客户的信任。大都会人寿的理念在于“售前温暖专业”“售中量身定做”“售后远远重于售前”。这也是与国内很多保险公司不同的地方。


客户的满意度与我们的服务投入从来都不是正比关系。在成单之前,我们需要花费很大的精力来跟进客户,但客户不见得认可,但是一旦签单,不少客户对我们的服务预期就会有所下降,这时,我们做好售后工作,保持良好的服务状态,就会收获客户更高的满意度和忠诚度。


因为售后做得好,客户认可我们的理念,所以我们可以有很多的转介绍客户,而不需要陌生拜访。


顾问云:您后来是如何从一个优秀的寿险顾问成为团队负责人的?


吴征宇:作为顾问工作了四、五年,我就拿到了百万年薪,且工作游刃,时间自由,可以经常休假或上课充实自己。那时,公司领导感召我做管理工作,我当时觉得做管理很辛苦,要付出很多,收入可能还不如现在,我不想放弃当时自在舒适的状态,所以一直没有答应。因为有不少空闲时间,所以参加了很多课程的学习,其中之一是教练技术,我在其中受益匪浅!为了感恩平台,我在学习结束之后,又先后作为助教、教练进入了后面的课程。


当时,作为教练的我带领八个企业家学员,四个月下来,大部分人都成长了很多,但是有一个学员却一直也没有什么变化。帮助学员改变、成长是教练的天职,于是在课程即将结束的时候,我本着最后一搏的想法,请他吃饭,虽然几个月下来,能想到的沟通方法都用过了,没有什么新的方法了,但依然不愿放弃这个人。


那天我们从晚上六点开始聊,聊到饭店打烊,我们又去他住的地方继续深谈,慢慢地,他一点点打开了心门,第一次跟我聊了很多很多……我们一直聊到清晨,因为白天还有一天的培训课程,所以我让他休息一下,而我也回到教练的房间休息。


两个小时后我起来打开手机,看到群里的聊天,我发现他在群里发了满满三屏的文字,剖析内心、感受深刻、感恩平台和我的支持……看到那些文字,我百感交集,眼泪瞬间就流了下来。这次教练经历让我深刻体验到,之前的所谓满足,不过是人生基础层次的自我满足,而可以影响其他生命,令其更加精彩,才是人生高层级的满足。


悟到了这些,我在这次课程结束之后,主动提出转任管理工作。


我所成立的团队取名为“太阳系”,寓意是燃烧自己,照亮其他生命!我们在成立之初就取得了优异的成绩,公司每年都会有总裁杯评选,这代表了公司的最高荣誉。在全部的寿险顾问中,只有2%的人能获得总裁杯,而在我的团队,这个比例是100%;每年新进入行业的寿险从业人员,留存率一般为20%左右,而在我的团队,这个比例是100%。


公司共有数百个团队,我们在成立的第一年就拿到了年度全国总冠军,并且一直蝉联冠军至今。我本人也成为公司唯一特批,最快从SM直接晋升AM,并达成新基本法下第一个AD(外勤最高职级)。


顾问云:您在管理上有哪些心得可以跟我们分享一下?


吴征宇:我认为管理要“亦道亦术”,术是管理方法,道是文化氛围。


管理方法固然重要,但是最重要的是“道”,是团队所营造的文化、氛围。你让一个人去改变很难,但是通过周围的环境来影响,就要容易得多。太阳系团队有500人,虽然人很多,但是每一个要求的落地执行都很到位。


很多人认为管理的人越多越难以管理,实际上不是的,现在管理500人,比当初管理50人反而要容易。原因很简单:会者不难,难者不会。只要你用心,掌握了科学的方法,多少人都是可以管理好的。


顾问云:您是缘何决定成立家族办公室的?


吴征宇:2015年我成为MDRT的中国区主席,进入全球主席这个圈子后才发现,其他国家的主席有不少是财富公司、资产管理公司、家族办公室的负责人,随着深入地了解家族办公室的运营和服务方式,我对这个给高净值家族提供一站式专业服务的组织产生了浓厚的兴趣。


在家族财富管理中,资产保全、传承是支柱,支撑的是家族的文化与精神。正是意识到这个趋势,我成立了自己的家族办公室,通过与专业的律所、会计师事务所、教育机构、医疗机构、移民留学机构合作,来帮助高净值客户提供涉及家族精神文化、宪章规范制定、家族财富管理与传承、财务税务筹划、高端医疗等服务。


顾问云:您觉得保险业务的推进在未来面临哪些挑战?


吴征宇:我认为,人工智能、互联网的发展,在三到五年后会成为传统业务模式最大的挑战。保险规划业务的1.0是全部依靠人,现在到了2.0时代,互联网保险飞速发展,智能客服开始一点点瓜分线下份额。未来到了3.0阶段,机器人会更加智能,它们不仅可以以一个非常专业的专家姿态跟客户互动,还时时让你感受到温度和幽默……


在这样的趋势下,未来有可能大量的只擅长产品营销的代理人会被淘汰,所以只有不断提升服务质量,以客户的需求为导向,提供有温度的个性化、差异化量身定做的专业服务,才能令事业稳定、持续发展。


顾问云:您对刚刚步入职场的年轻人,在职涯规划上有哪些意见或建议可以分享?


吴征宇:我对年轻人的事业规划有两点建议。第一,你要让自己处在一个未来会有成长的行业中。只要行业是上行的,如同乘上了商场的上行滚梯,只需顺势,就能一路向上!反之,如果你所处的行业是下行的,那无论你怎么努力,都很难获得成功。


第二,要深耕,在行业内做专、做精、做深。只有这样才能让自己拥有真正的成就感和价值感,才不会轻易被别人替代。所以要做专才,而不是通才。


人物剪影

吴征宇,MDRT中国区主席

国际注册财务顾问师、资产管理师;全球百万圆桌组织(MDRT)中国区主席;隽融·厚朴家族办公室创始人;MDRT费城、MDRT温哥华、北美华人理财师大会新奥尔良站、世界华人保险大会悉尼等站、亚洲理财规划师研讨会台北站、马来西亚霸级峰会、新加坡行业峰会等活动特聘讲师。


中央电视台、中央人民广播电台、北京电视台财经节目客座嘉宾;《每日经济新闻》《投资与理财》《钱经》《北京青年报》《精品购物指南》等媒体特约撰稿人;《中国金融》《经理人》《大众理财》《财富管理师》《保险中国》等杂志的封面人物(附专访)。


大都会人寿连续14年年度总冠军,最大营业区负责人。