理财顾问、理财师,与律师、医师、教师一样,首先应该是一个令人尊敬、且值得信任的职业角色,因为我们常常把自己非常重要的事情全权委托他们去处理,比如金钱。其次,这份职业,一定是随着从业年限的增长、从业经历的增加、以及客户群体的增加,更加为公众所认可的。这样的发展路径,同医师很像。我们可以对比想象一下去医院就诊的过程:医院有综合型、专科型等区分,而一家综合型的医院大致可以让你挂三种类型的号,分别为一般门诊,急诊和专家门诊。

同样的道理,对于一家财富管理公司而言,如果它的产品线资产类别不够丰富,那它可能称不上一家综合型的医院,顶多算是一家专科医院。而对于一位理财顾问而言,如果你的知识面不够丰富、从业经历不够长、没有经历过一个完整的经济周期的话,那还真做不了急诊医生。至于想做专家,这必须是其中的佼佼者,不但要在过往投资中有稳健的回报率,还要在经济困难的年度,极力保全客户资产。我们将理财师比作医师,只是一个取巧的比喻,希望借助外力更为形象的描述理财师的工作职责与内容。


就诊的第一步是挂号,选择科室,也选择医师。

这一步的收费标准有所不同:一般门诊便宜一些,急诊费用高一些,最贵的是专家门诊。可以预见的未来,理财顾问的约见访谈也可以计时收费、阶梯收费,于律师、医师、教师一样。但问题是,客户是否愿意为你的服务买单呢?如果你如医院的专家门诊医生一般,有专业的教育和研究背景,丰富的临床经验,那么理所当然你的收费就可以高一些。当然,也需要有门庭若市的客户群作为基础,因为决定价格的根本因素是供需关系。不过这两者之间也没有太大的矛盾。通常越专业,越有经验的理财顾问,身边聚集的客户也就越多。


▎就诊的第二步是诊断。

再专业,再经验老道的医生也依然需要借助医疗仪器,来帮助他做出精准、有效的诊断。这就好比理财顾问和客户的一次会谈,除了简单的攀谈和询问,我们需要一些理财诊断工具来帮助我们识别客户的风险偏好和投资需求,以便进一步给客户匹配适合他的资产配置建议。理财规划的过程,应是建立在数据分析和模型运用的基础上,进而产生科学合理的配置方案,如是流程才能保证方案的有效性和可行性。而针对一些比较复杂的病例,医师的治疗过程还需要附加随访和复诊,理财规划亦是如此。如果病患觉得医生的诊断是符合自己实际病理表现的,那么这个诊断过程在双方认可情况下完结。客户通常也会对我们的财务诊断、理财规划做一些自己的解读,附加各种不确定变量后的方案,才是接近事实的解决方案。


▎就诊的第三步:配药。

其实,这一阶段在整个过程中占时并不多。扪心自问,在医生确诊你的病例,亦得到你的认可之后,你会疑问医生为什么要配这个西药给你,而不是开个中药给你吗?这个过程,好比理财规划中最后解决方案的落地、产品的推介以及客户的购买。当客户认可理财顾问的资产配置方案后,细化在每个资产类别中配比具体的产品,就并非其所关注的重点。大家都经历过2015年的股市过山车,在上一轮行情中将资产配置做好、且股市不超配不加杠杆的,其实收益还是可以的。因为在去年的理财市场,找到一款10%左右的固定收益产品还是相对容易的。当然,这不是说产品推介不重要了,产品好比医生配给你的药,从药房窗口拿出来好歹你也会看看这药的功效是否对症,使用方法是如何。关键是,在中国,你确实得确保药不是假药或黑心药。



▎就诊的第四步:复诊和回访。

这个环节往往会被很多人所忽视,断了症、配了药,我们就自然地认为整个就诊过程已经结束,实则不然。当客户在理财顾问的推荐下购买了理财产品之后,投后服务尤为重要,这是理财顾问与客户维持长期关系的纽带和关键点。我们常常在微信朋友圈看到一些理财顾问会发一些捷报信息,但几乎都是停留在打款阶段的大单褒奖。笔者认为,真正的捷报:应该这家机构或者这位理财顾问所提供规划服务的各类投后资产报告,看看客户的净资产是否有效增长,是否涨得比市场多、跌得比市场少。理财规划是动态的,而非静止或一锤子买卖,资产配置理应根据宏观环境的改变、家庭结构的改变、个人风险偏好的改变等,随时进行修正调整。此间,“复诊”和“回访”就显得必不可少。

最后,笔者想说,不是非要等到身体不适、抱恙才去医院就诊,日常检查也必不可少。同样的,理财顾问与客户的沟通也应该是个常态,客户不要等资金到期才去找自己的顾问寻求方案,而顾问也更应该主动与客户保持定期沟通、实时了解客户的动态。这样才能及时满足每一个突发理财需求,增强顾问与客户之间的粘度。


阿拉小侃 

China FA Lab特约研究员

复旦大学MBA,CFP持证,2013福布斯理财师TOP50。曾任职于ICBC,从事个人零售业务,私人银行业务以及公司银行业务。现任职顶尖财富管理行业公司,从事业务管理工作。

研究领域:投资理财规划,投资分析,财富管理行业团队管理,人才培养。