衣食住行是人类的四大基本需求,房地产行业是围绕“住”这个基本需求开展业务的行业,围绕“住”有四个典型场景:置业、居住、家装、租赁,延伸了一大批上下游各类关联企业。

在以“ABCD”为核心的信息科技深入改变人类社会各领域的大环境下,笔者作为金融领域的技术从业者,将主要从金融科技赋能实际业务的视角,探讨房地产行业围绕财富管理和资产管理两大场景,拓展业务的可操作性和优势所在。

注:ABCD是Artificial Intelligence人工智能,Blockchain区块链,Cloud Computing云计算,Data Science数据科学,四大信息科技前沿领域的缩写。

本文首先分析房地产行业在财富管理领域的天然优势,之后结合当前金融科技的最新进展,再以实际案例来详细阐述相关业务和技术结合点。

抛砖引玉,供各位行业人士探讨。

房地产行业天然具备开展财富管理的土壤

简单来说,房地产行业在财富管理领域的优势,一个来自资产端的把控能力,另一个来自财富端的获客募资优势,下面展开来谈谈笔者的看法。


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对于房地产开发公司和房地产经纪公司而言,一端是动辄百万级可投资资产的高净值和富裕业主群体,一端是百亿、千亿规模的B端地产项目和C端业主、租户的融资贷款需求,同处一个生态体系中的两端可以有机连接起来,让信息流、资金流在业务生态中高效、低成本地流转起来,最终在交易环节汇集成实际商业价值。既满足了业主投资理财的需求,又为公司和业主两个维度的融资需求找到了近在咫尺的资金源。

从互联网思维的角度来看,每家房地产公司天生就是一个流量池,流量池中的核心流量来源就是自己的业主群体,而将交易闭环融入自身的业务体系,本身就形成了一个小而美的市场交换平台和商业价值网络。

相对于其他行业同类型公司,跟主业务场景的深度融合是房地产公司的天然独特优势,这种优势来自于对线下场景的根植和掌控,来源于场景土壤上孕育的资产和财富两端优势。


▎资产端

房地产行业身处资产链条的上游,能从资产生成环节就介入。本身丰富的业务场景也诞生出各种类型的融资需求。 下面聊一聊典型的融资贷款场景:

● 面向C端业主的融资需求

目前国内的新房贷款环节主要由银行主导,房地产公司可以围绕二手房为业主提供各类融资服务。

a. 抵押贷款类:

一般以借款人房屋产权作为抵押来获得借款。

赎楼垫资:二手房买卖过程中,借款人将其已抵押给银行或以按揭方式购买且尚未还清的房产转让给买房人时,由出借方向借款人发放贷款,用于偿还借款人原按揭/抵押贷款,赎出房产证以便办理过户。 以房产交易贷款作为还款来源。

尾款垫资:二手房买卖过程中,借款人在资金监管及缴税或过户后,出借方为其先行垫付部分购房尾款,以其银行贷款作为还款来源。

房抵贷:借款人以名下的房产作抵押,向出借方申请一次性或循环使用的消费或经营用途的贷款,以个人收入作为主要回款来源。

代购:二手房买卖过程中,出借方为借款人垫付部分房款,房产完成交易过户后,以借款人新房本办理银行抵押贷款作为还款来源。

先质后贷:借款人以其房屋作为抵押从出借方获得借款,以银行抵押贷款作为还款来源。

倒贷:又称过桥贷款,借款人将房屋作抵押从出资方A获取贷款,到期时获得了出资方B的批贷函,此时出资方C为借款人垫资偿付A处贷款,以B方放款资金作为回款来源。


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b. 消费金融类:

为业主或员工各种生活场景提供消费分期服务,一般不需要抵押物,数据风控环节很重要。

装修分期:用于先期垫付房产装修所需资金,以借款人收入作为还款来源。不限于住宅地产,例如商业地产CBD中新门店的开设,也有装修层面融资需求。

租房分期:住宅或者商业地产租赁中,一次性房租金额较大时采取分期付款方式支付房租,以租房者收入为还款来源,今年以来大热的长租公寓很多采用此种方式。

其他类生活场景消费金融,例如购车、手机、家电等,相对而言这部分传统金融机构和互联网巨头更有优势。

● 面向B端企业的融资需求

房地产公司企业融资类型有很多种,只举几类典型资产类别。

a. 供应链金融

给房地产公司上下游各类供应商提供基于应收账款的融资服务。

b. 债券融资

债券是房地产公司的重要融资渠道,主要面向各类机构发行企业债券。

c. REITs

房地产信托投资基金,把流动性较低、非证券形态的房地产投资,直接转化为资本市场上的证券资产的金融交易过程。在美国比较发达,国内刚起步。


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▎财富端

● 服务为核心

笔者认为,未来每家公司都会变成一家服务型公司,以服务为核心业务模式的两大支柱就是科技和金融。对于房地产行业而言,传统业务模式中与客户的主要触达点就是房产交易环节,新房售卖或者二手房买卖。有统计数字表明,国内目前平均的换房周期是8年左右,也就是说绝大部分时间段业主与房地产公司之间是没有交集的。

服务将机构与业主的单一触达点扩展到更多的线和面,增加用户黏性。从客户需求消耗型转变为客户需求持续增长型,将单纯房产交易的需求逐步引导到其他类型的投资、理财和各种生活类场景上,占领用户生活消费投资的时间和空间,从而获得真正持续增长空间。

● 新金矿——财富端

万科的郁亮前几年有一个著名的观点,房地产行业已经从“黄金时代”进入“白银时代”。笔者也认为,整个行业正在慢慢从增量为主的发展模式迈入存量为主,需要进一步深挖商业空间奔向永续经营的阶段。

以笔者定居的北京市为例,政府部门从2015年开始就把严控人口、减少城乡住宅商业用地作为未来城市规划的核心基调。单纯的房地产开发模式发展空间会越来越萎缩,转变老的思路,在现有基础上发掘新商业价值是房地产行业每家公司迟早要面对的议题。

对于房地产公司而言财富端是一个有待开发的金矿,庞大的业主群体就是个天然的获客募资源。国内高净值财富管理的私人银行龙头招商银行年交易客户大约是10万量级,独立三方财富管理公司诺亚、宜信等更少,而排名前二十的房地产公司,业主普遍能到百万,即使只有1%的年交易客户转化率,贡献的交易量也是相当可观的,至少能到中型财富管理公司募资规模。


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房地产科技——房地产行业的数字化

科技,不仅改变了人类的思维、生活、工作方式,也在重塑各个行业的生态和范式。金融科技、营销科技、教育科技等传统行业+科技的新兴行业范式不断推陈出新,极大地改变了传统行业的原有模式,房地产作为全球最大的商品资产,自然也不会被数字科技大潮遗忘。 


▎数据智能

我们知道AI的三大基础是数据、算力、算法,实际上还有第四大基础——场景,脱离了具体业务场景的AI都是空中楼阁,难以落地。

在云计算全面普及的大环境下,算力和算法本身就能从即开即用的云服务商那里快速获取,对于所有行业都是如此。数据和场景是以房地产行业为代表的细分垂直领域新壁垒,其中数据又根源于场景的获取和持续的信息化沉淀。

对房地产公司而言,线下业务场景可以留存多维度业主信息,小到物业费、水费等缴存信息,大到购房款、房贷年限等高价值金融数据,可以基于这些自有数据,在业主授权的情况下对接各种三方数据源,构建360度用户全景画像,挖掘业主的各种细分深层次需求,提供相应的服务或者服务渠道。


▎区块链

区块链是生产关系层面的革命,也必将深刻影响到所有的行业。相对于传统互联网的信息网络,区块链是新的价值网络、信用网络。区块链分布式账本的去中心化、不可篡改特性加上智能合约和加密通证机制,可以在溯源、确权、交易透明化等环节对房地产行业产生深远影响。

例如在房地产金融流程中,底层资产生成时,就可以将借款人和抵押物等相关信息写入区块链,在之后的产品打包、备案、评级、发行、售卖,乃至投后管理过程中,都可以从产品回溯到原始资产,可以实时地查看每个底层资产的还款状况。让资产端、证券化服务商、投资方共同维护统一的账本,打通各参与方信息孤岛,提升信息透明化和风险发现控制能力,满足穿透式监管要求。


▎物联网IOT,虚拟现实VR,云计算等

这些技术也与房地产行业紧密相关,不在本文讨论之列,有兴趣读者可以参阅相关资料。


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业务实例

笔者技术出身,从虚实结合的角度,下面想结合若干张业务流程图阐述金融科技在房地产行业从资产管理到财富管理的全流程赋能作用。


▎从资产管理到财富管理——端到端闭环的形成


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科技在整个环节中主要提供了三大领域的支持,如上图所示,包括资产管理服务、交易管理服务、财富管理服务。

● 资产管理科技

资产管理服务包含资产的整个生命周期管理,如资产生成、渠道准入、登记发行、组合配置、追踪溯源等。

a. 在资产的生成阶段,可以结合实际业务场景,将大数据和机器学习相关技术引入到风控环节,提升原始资产的质量,降低违约率;

b. 在原始资产到金融产品的发行过程中,在合规的前提下,运用资产组合相关理论分析计算,从多个维度提升组合产品的表现;

c. 利用区块链不可篡改特性,可管理资产的整个生命周期,详细描述见前面区块链部分。

● 财富管理科技

a. 基于移动互联网和数据智能的全客户生命周期管理服务,线上线下相融合的人机混合服务模式,满足客户多层次全方位的需求;

b. 营销获客方面:基于丰富的数据画像,可以达到提升营销的精准度、提升交叉销售率的效果。例如在高净值财富管理行业,产品一般金额较大,如私募都是100万人民币起投。

产品购买本身就是低频行为,而身处信息时代的用户除了每天满足生理需求的物质消费,还有很大一份的精神层面消费。因此通过抓住资讯消费这种高频场景,能够获取到用户个人兴趣爱好标签,并最终通过针对性的推荐和营销动作来获取和转化客户。

c. 中后台效率提升:利用云服务等快速搭建起中后台CRM管理系统,降低各部门沟通协作的成本,同时在信息流层面与现有业务系统打通,打破各部门之间的信息和数据孤岛,让财富管理公司的各个部门能在一套统一的信息化数据平台上协同工作,提升运营效率降低成本。

● 交易科技

交易是商业价值的最直接体现,资产端和财富端最终的汇集点就是交易环节。

a. 对于简单的金融产品如小额保险、公募基金等,可以对接到三方保险基金公司,整个交易流程全部线上化;

b. 对于较复杂的金融产品,从合规角度,一般先走合格投资人认定,然后再线上预约,线下转账交易方式;

c. 清结算服务:区块链技术使得交易即结算成为一种可能,相对于传统横跨多个主体动辄数日的结算周期,能极大地提升交易的效率和实时性,降低交易的摩擦系数。


▎资产端业务流程

下面以业主融资为主要场景案例来阐述资产端流程。


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● 资产生成

来自业主端的各类型小额资产,主要包括贷款类和消费金融类。

在风控环节需要从各类数据源汇集数据,如:

人口学特征,例如性别、年龄、教育程度等;

信用数据,央行的征信报告,三方信用分(如芝麻信用等);

经济状况,如职业信息,收入证明、银行流水信息等;

自有数据,如购房面积、金额,是否有贷款、物业费供暖费缴纳情况,车辆拥有信息等;

抵押品数据,如抵押物的房龄、地理位置,产权情况,抵押率等。

基于这些数据运用大数据和机器学习相关技术,建立实时动态风控模型,为之后的决策提供支持。


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 资产入池

a. 原始资产生成后统一进入大资产池来按照不同渠道、类别管理。

b. 将生成的各种原始信息在数据层面写入区块链中,一般采用联盟链方式,有一定的准入机制,只有相关的房地产公司、担保公司、助贷结构、发行机构等才允许加入。


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 资产打包

经过在期限、收益率、现金流等方面的多维度量化分析,打包成资产包。

 产品备案

原始资产形成的资产包统一在金交所备案登记。

 产品发行

金交所可以以收益权转让计划、定向融资计划等发行金融产品。

 产品售卖

发行后的产品可以在财富端售卖给投资人,内部业主或者外部客户都可以。


▎财富端业务流程


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 需求场景

从需求角度,狭义的财富管理主要是财富的保值增值需求,从广义角度,则囊括了投资、教育、医疗、传承等投资消费各类场景,房地产公司可以根据自身业务体系和客户群体特性按照循序渐进的原则,多层次、多角度地来开展财富管理业务。

 营销获客

如上阐述,需要补充的是财富端获取的新客户不仅可以是财富管理用户,也可能二次转化为房地产客户。

 客户关系维护

房地产公司都有遍布全国的销售网络和线下门店。

 产品服务

在产品服务层面可以扩展为财富管理和事务管理两大领域,财富管理环节中一个重要来源是房地产公司的自有资产和服务体系,对于其他的需求可以结合客户服务的深度广度,从外部引入相关资源和服务。


结语

从单纯的房地产公司,转型到以服务客户为中心的涵盖资产管理、交易管理、财富管理、事务管理全方位服务平台。做好做大做强存量生意,在整个房地产行业持续下滑的大背景下,如何获得持续稳定的新增长极,实现永续经营是每家中大型房地产公司都需要考虑的议题。