买方投顾一直是欧美等国家财富管理的主流形式,但是在中国,这个模式还在萌芽阶段。新竹理财认为,要想完全站在客户的立场为其提供服务,买方投顾是必然的选择。大家之所以认为买方投顾很小众,只是因为缺少供给,并不是缺少需求。


近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对新竹理财联合创始人江忆星进行了专访,针对新竹理财的服务理念、优势以及对买方投顾的看法等展开探讨。


/ 对话 /


顾问云:可否介绍一下新竹理财成立的契机和背景?


江忆星:新竹理财成立于2015年,当年我们大家都知道的大事就是股市从疯牛行情到泡沫的破裂。那时,我们的创始人吴清扬是北京银行北京分行财富管理及私人银行业务的负责人。


在经历了市场的动荡之后,我们意识到传统金融机构是没有办法完全站在客户的角度来为他们提供服务的。


大部分传统金融机构做财富管理业务都是金融超市的商业模式。超市的收入来自于销售商品,产品供应方支付的“销售提成”。


金融超市也是这样,收入来自于销售金融产品后的“提成”。机构内部的考核主要是产品销售的金额,卖的东西越多,收入越高。


在这种情况下,机构与客户的利益或多或少会存在冲突。比如即使明知道股市已经产生了非常不理性的上涨,风险极高,也没办法向客户充分说明情况,帮助他们做出更有利的选择。


经历了这轮疯狂的市场之后,我们彻底想清楚,只有出走来,才能真正站在客户的角度为他们提供服务。


在创业后,我们也经历了几个阶段,在这个过程中不断收集客户反馈,调整细节、打磨服务模式,走到今天,成为一家买方投顾式的财富管理咨询公司。


顾问云:新竹理财主要为客户提供哪些服务?


江忆星:我们的主服务叫家庭理财向导。服务内容包括家庭财富管理的深度咨询以及持续协助执行。我们咨询的内容包括结合生命周期帮助客户建立适合他家庭的财务规划目标;把市场上所有的金融产品进行分类归纳,讲解这些对于家庭该如何使用,包括但不限于:理财、公募基金、股票、保险;根据客户的家庭情况和需求,协助建立长期投资战略和中短期的具体投资计划,包括投什么产品、投多少比例。


后续会由专属理财顾问持续跟踪、提供动态买卖操作指导。我们是“专家导师+理财顾问”,二对一地服务客户,力求为客户提供最符合其需求的资产配置方案和坚持科学的投资方法。


除此之外,我们还有一些基于研究能力输出的附加专项服务,比如拥有期权的互联网公司中高层,在公司上市股票解禁后,我们可以为他们提供股票减持专项咨询;比如现在年轻人保险意识比较强,但不知道自己适合投什么,我们有保险方案的专项咨询等等。


我们所有服务,都是在研究基础上,帮助家庭找到适合他的解决方案并执行。


顾问云:作为买方顾问的角色,新竹理财对客户的价值主要体现在哪些方面?


江忆星:战略上,我们的价值在于协助家庭进行财务规划,利用我们研发的量化模型,揭示一个家庭的收入结构、支出结构、风险结构、预期收益等,根据这些来最终给出适合的资产配置结构,这个结构决定性地影响投资收益。


很多客户在找我们咨询后会发现,他之前的配置结构根本不可能达到自己的收益预期。这是因为过去接受的金融服务都是卖产品的方式,东一榔头西一棒槌,没有成体系化地考虑配置问题。


在战术上,我们的价值主要体现在研究能力上,这主要包括两方面。在宏观上,研究各类资产和投资策略,在价值中枢及以下增加投资,在大幅上涨后减少投资。微观上,我们会研究产品结构,比如嵌套了几层,真股权还是名股实债,是否涉嫌自融等。这部分只有产品经理懂,外人很难看清。


执行层面,我们会有理财顾问全程为家庭提供支持,确保科学的投资方法能够坚持执行,转化成家庭的理财收益。


我们前面也说过服务经历了很多调整、打磨。从最初的做咨询、提供一次性的产品组合方案,到现在这套完整的服务流程,就是因为在服务客户的过程中,我们发现一次性咨询并不能解决家庭理财的问题。


很多客户付费得到咨询方案,非常认可,但是因为种种原因没有执行。所以我们在服务里重点加强了执行流程,这是实现服务价值最重要的一步。


顾问云:您如何看待买方投顾目前的市场发展情况?


江忆星:市场还很早期,处在供给不足的状况,我们在市场上面对的并不是同类的竞争。


为什么客户一直以来都觉得,这种为咨询付费的模式不能接受?核心原因在于供给侧没有创造价值。而现在我们理财向导服务的方法论很透彻、很系统,表述给客户后,他们会认可我们的价值。我们的客户中,很多人在听了我们的服务介绍后都说过同一句话:“你们这样的服务早就该有了!”


过去很多人会觉得我们的服务是小众服务,但实际上不是。这个模式在海外很成熟,已经得到验证了,之所以在国内没有,是因为没有供给,而不是没有需求。


我们希望越来越多的财富管理机构可以从传统的金融超市转变成我们的模式,这样市场就会越来越完善,而随着市场的成长,我们也会不断成长。


顾问云:新竹理财的优势主要体现在哪些方面?


江忆星:我们的优势首先在于我们初创团队的综合能力很强,我们在财富管理、私人银行做了6年多,实践买方顾问这种模式7年。无论是从投资、管理还是服务能力来看,在这个细分行业都是非常领先的。


其次在于我们积累的整套体系,包括资产/策略研究体系、投资体系、人员培训体系、产品体系等。这套体系中有无数标准化的过程,是我们几年来不断打磨、更新而来的。


这套体系的搭建需要时间,我们现在的体系与2、3年前相比迭代了很多,这就是我们的壁垒。别人要复制,需要多年的追赶,而在他们追赶的过程中,我们也在进步,保持持续领先。


最后,我们公司在财富管理咨询、规划以及具体执行上具有很高的价值。我们的每个客户的家庭情况不一样,追求的收益目标不一样,所以他们需要配置的资产类别、结构比例会有很大不同。


对客户来说,收益和风险是多元化的,所以我们跟单一市场、单一策略的相关性不大,某一类资产的牛熊并不会影响我们的决策,这也是我们的一个优势。


人物剪影

江忆星,新竹理财联合创始人

金融风控领域从业十余年,曾任商业银行北京分行风控委员,审核各类公司信贷、项目融资、并购、发债等项目,项目总金额超过730亿,不良率0.2%,在固收类项目和资本市场领域经验丰富。为客户发起信托计划、规划信托等固收产品方案超过300个。