拥有13年金融从业经验的王小军是恒天财富的第17位员工,任职北京事业部CEO以来联创两年区域销售业绩全国之冠。他将讲述他所理解的财富管理行业和职业发展。


人物素描 

王小军,13年金融从业经验,曾任职招商银行、中融国际信托的管理岗位。个人从业以来,业绩持续增长,连续出单92个月。任职恒天财富•财富管理板块恒天明泽北京事业部CEO后,搭建完善整个北京事业部管理部门并实现高速协同运转,带领北京事业部2015年完成220亿销售业绩,利润排名全国第一;2016年完成业绩320亿,蝉联利润排名全国之冠。


面对低调而专业的投资人,唯有专业和尽责

顾问云:您所管理的北京区域,财富管理市场具有哪些特点?投资人具有哪些明显特征?

王小军:作为中国的首都和全球大都市,与其他一线城市相比,北京呈现出比较显著的特色,金融机构云集、金融产品丰富、高净值客户数量庞大且质量高,当然财富管理机构之间的竞争也更加激烈。数据显示,2016年,北京地区高净值客户的增长率居全球前列。

说到北京投资者的特征,“低调”是我对他们的第一印象。恒天财富北京地区的许多客户,投资金额往往几百万、上千万,但签单时他常常穿着运动服、背个双肩包、骑辆自行车就出现了。

北京投资者的第二个特征是“专业”,甚至有一部分客户,其本人就是从事投资的,包括企业主、500强企业高管、金融领域的专业投资人等。这类人群对经济总体形势、大类资产均比较了解,理财顾问与其沟通起来也相对容易。

第三个特征是“投资起点高、可投资资金多”。他们在选择财富管理机构时,一是看理财顾问是否值得信任,这是他们愿意去了解这家公司的前提;二是更专注产品、机构的投研能力和服务能力。北京是一个非常庞大的市场,我们还远远没有开发完全,潜力非常大。

顾问云:针对如此特点的市场,您的管理原则是什么?您的队员们需要具备哪些素质?

王小军:恒天财富的企业使命是“以客户为中心,做好财富管理”,为了更好的服务于我们的高净值客户,我们建立了完善的七级会员体系,按照客户存续期产品峰值,将“以客户为中心”上升到战略层面。身为区域管理者,我需要把这个战略文化落实好。

首先,我们必须满足好客户需求。由于现在向客户推荐的都是复杂金融产品,所以需要专业能力强的理财顾问去向客户提供服务,他们有专业力去帮助客户进行资产配置。从去年上半年开始,我们就明确要求理财顾问必须具有基金从业资格,且公司也在鼓励员工获得CFA等不同资质证书,并给予一定的物质激励。

其次,要服务好客户,还需要理财顾问拥有过服务高净值客户的经验。例如,理财顾问可能从其他金融机构跳槽过来,也可能从其他服务高净值客户的机构转型过来。

再次,理财顾问一定需要具备良好的品质,包括诚信、尽职尽责等。需要理财顾问具备良好的学习能力,能及时跟上市场的变化和企业的转型。

以上就是初期我对队员们的简单要求。


品德、务实、学习、融合,构筑起恒天财富北京区子文化

顾问云:您如何打造团队文化?

王小军:我担任北京区CEO约一年多时间,在恒天财富企业文化之下,我们也建立了自己的子文化。其中,品德摆在第一位,希望队员们有正向能力、有诚信;第二,务实,可能展现出来的不是那么华丽,但一定要有结果;第三,学习,即使你以前很多知识不懂,但只要肯多学习就一定会有结果。在这方面,我受周斌董事长影响很深,在组织内部对大家的学习要求很高。无论是专业还是非专业的学习,全区上下都是鼓励的,甚至有些个人的学习费用公司也会承担;第四,融合,北京作为成立时间最长的区,所辖15个营业部均相对独立,我希望大家彼此打破隔阂和界限,通过各种形式分享好经验、好案例和好成果。

在恒天精神这一块,北京区是被采集案例最多的区域之一,如艰苦创业、坚定发展、勇于担当、永不放弃等,很多的案例均来自于我们这个区。

在这样的文化下,北京区约500位员工,在2016年创造了321亿的销售业绩,较2015年的220亿,增长了近46%。

顾问云:到任一年多时间,感触最深的是什么?

王小军:在我看来,虽然管理大区和管理营业部从方式上大同小异,但面临的资源不一样,管理幅度更大,要做更多的决断。刚到任时,我还是蛮忐忑的,一下子从管理1家营业部到管理15家营业部,从管理80-100人一下子增加到管理500多人,时间和精力的分配、资源调配、人事处理逻辑等都是挑战,花费了很多时间,压力也很大。那时,我每天工作至少12小时,去各个营业部了解情况,不懂就问。

当时面临的最大问题就是“没人”,整个大区后台只有四五人,因此我首要做的事情就是配合公司做实大区的策略,着手搭建区域后台。得益于我在恒天工作时间很长,基本从其成立之初就进入了公司,所以对公司文化的理解深入骨髓,适应期较短。约半年时间之后,就找到了自己的工作节奏。

目前,北京区后台已建立起了人力发展、培训教育、营销发行、市场品牌、客服、合规、综合管理等各项职能。同时,我们还进行了创新,除营业部之外还建立起了私享中心、企金部、直营部。私享中心2家,主要是银行系人员构成;企金部主要面向上市公司、大型央企民企、金融等机构提供服务,人员也多由银行系构成;直营部是我们新进干部的孵化器,意在孕育精干团队。

顾问云:未来的发展规划如何?

王小军:我们制定了3年计划,希望到2019年,北京区销售业绩达到1000亿,约占当地GDP的3%,并成为北京地区的知名三方财富管理机构品牌。


身为理财顾问,要能坚持和忍耐,要会积累和开拓

顾问云:作为一名老兵,您对理财顾问的职业发展有何建议?

王小军:对于我自己的成长轨迹,我认为“坚持”二字很重要,很多事情,再坚持一会就能看到好的结果。因此对于理财顾问的职业发展,我也送上四个字,“坚持、忍耐”,这也是人应该有的正常生活态度。

做一件事情时,一旦时间一长又没有什么变化时,就易产生审美疲劳,易让人产生自我怀疑或自我否定。其实回过头看,机会其实就在那里,只要再坚持一下就到了。在财富管理行业,客户都是积累出来的,理财顾问要懂得用时间去积淀客户的信任,走入职业低谷时要学会忍耐,并做好自我调节,方能较好地度过瓶颈期。

我是从理财顾问成长起来的,以我的个人经验,服务客户时,一定要关注到客户的需求,而最基本的原则就是“真诚”。我给客户介绍产品时就很少用到形容词,产品的各项风险点都如实告知客户。高净值客户都具有自己的判断力和风险承受能力,所以你要做的就是将晦涩的金融专业术语转换成简单贴切的话,真诚地推介给你的客户。

顾问云:对于想转型进入财富管理行业的新人,您又有什么建议和意见?

王小军:知道财富管理行业并略有了解的人,其本身就很幸运。金融是百业之首,财富管理又是金融行业里的朝阳行业,发展前景广阔。因此,我会恭喜这些转型的新人,找到了一个好的职业目标。

当然,进入这个行业既很幸运的,但也会伴随痛苦。你至少要脱3层皮,一是专业知识的学习,二是客户资源的开拓,三是服务意识的培养,这期间还伴随着情商的历练。

一定要正确认识财富管理行业,这不是一个吃青春饭的行业,理财师越老越吃香,所以一定要在成长过程中有意识地“积累”和“开拓”。积累主要指专业知识,开拓指的是客户资源。

作为自己转型生涯的第一站,选择一家合适的财富管理机构非常重要。在此,提供一些个人建议,可以从以下几个方面进行考量,包括机构成立时间的长短、股东背景的大小、产品线的多元化程度、牌照丰富与否、风控体系是否完备等。