财富管理经过十几年的发展,越来越多精而美、小而强的理财工作室开始出现……

2004年,光大银行推出我国第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”,一个新的产业出现在人们眼前,财富管理时代来临。在此之前,市场上的闲钱大多流向储蓄、国债和股市,自从出现了理财产品,银行理财市场的烽火被点燃。

2004年-2005年,大多数银行开始卖保险,占到银行财富管理结构的三分之一;

2006年,商业银行开始大规模着手做基金,赶上了2007年的牛市;

2008年,商业银行开始和PE、私募合作;

2013年,余额宝等互联网理财兴起;

2015年,出现了很多财富管理的创业公司;

2015年-2016年,很多P2P开始转型做财富管理公司。

到今天,财富管理这件事,商业银行在做,信托公司在做、资产管理公司在做、基金管理公司在做、第三方财富管理公司在做。这是新兴服务业,在兴起之初有大量的流量红利,轻易可以摄取几百万客户,而现在野蛮生长时期已经过了,越来越需要精细运营,比拼的是服务水平和效率,很多小而美的理财工作室也如雨后春笋出现。

今天,笔者就“理财工作室”的财富管理业态,同大家一起讨论讨论。


理财工作室成立缘起与优势

在成熟的财富管理公司,比如第三方财富管理公司,业务团队往往是庞大且分层的:上有销售总监,下分团队经理,每个团队里面还有众多的客户经理。这么大的机构,动辄几百上千人的组织,有严谨的等级控制,相对应的,佣金也是严格分成的。

但就如微信所说,“再小的个体,都有自己的品牌”,个人主笔的微信公众号,黏度和流量可能超越很多机构官方号,互联网的普及使得单个个体的声音能传播到更多人的耳中。财富管理是服务业,最终讲究的是方案和服务,若有充足的粉丝基础,人手精简配比十倍,一个人就能干完财富管理公司整个团队的活。在现在资产荒的经济背景下,获取收益高的优质资产很难,而大型机构里的理财顾问是有固定成本的,人均产能要足够大才能把整个队伍维持住。在银行、券商或者信托机构平台上的项目,不管是否优质,业绩指标就在那里。比起大而全的机构,小而美的理财工作室,在产品选择上有更大的自由度,从产品驱动转化为方案驱动,可以真正地从市场上筛选一些优质资产项目,再给客户推荐。


理财工作室可能面临的困难


▎客户资源

不管是机构还是独立理财工作室,客户永远是第一位的,包括客户的数量、质量、来源是否可持续。也许是在业内已经做出了一定名气,粉丝追随;也许是勤奋又讨喜,积攒了一定客户资源;也许是公众号博主,互联网上有一定流量。客户认准了你个人的品牌和人品,而不是你从属机构的知名度。

所以当你想要成立独立理财工作室的时候,请想清楚,在之前和客户达成交易的时候,是因为你背后从属机构的知名度,还是因为认可你的专业度、你的服务态度。


▎资产方的议价能力

刚起步的理财工作室,业务成长需要时间,与成熟机构的业务量有一定差距。这样的情况会造成一个问题——为什么资产端愿意将优质的资产拿出来和你合作?而解决这个问题的核心,还是你的客户,服务客户过程中提高客户对你的信任,能够通过MGM获取更多的客户,打造出理财工作室的个人品牌影响力和业务量,这样才能提升自身的议价能力,无法一蹴而就,而是慢慢积累、逐步提升。


▎招聘难

和所有创业公司一样,理财工作室要求个个精英,要的是全才,一个人像一只队伍。

比如合伙人需要足够大的格局、有足够丰富的产品线资源、业务能力样样好手,品牌策划、文案编写、海报制作、宣传推广样样精通,助理需要八面玲珑周全细致,颜值要高而且忠心耿耿。招人的需求很高,但不一定能给与之相符的薪酬,并且除了前期的招聘外,之后的人员留存也有一定的问题。


▎培训成本高

财富管理是新兴服务行业,理财工作室核心资产除了客户外,还有人才。与成熟财富管理公司有全套培训体系不同,合伙人也许还要亲自培训每个新入职人员,需要花大量的时间和精力成本,辛苦培训出来的得力干将,还有随时面临着被高薪挖走的可能。


▎平台公信力不足

客户买单,很多时候是冲着一个大IP而来。在商业文明社会,有印象的大品牌,本身就胜了一大半。特别在理财产品上,客户对大品牌能够保障安全性的诉求更高。比如,大多数人更愿意为“XX银行”、“XX信托”、“XX财富”这样的品牌买单,而新兴理财工作室的品牌需要有个建立过程,建立客户信任需要做更多的工作。

Anyway,只要心之所向,方法总比困难多。


你适合成立理财师工作室吗?

从经济学角度来看,一个理财工作室赚不赚钱,不是看它有多高科技,是不是有智能投顾服务、是不是有高科技的数据库系统、创业者是否名校出身,而是看有多稀缺,领先竞争对手多少。


▎财富管理行业经验和独到见解

经历会带来经验,经验带来直觉,有助于创业。行业的深度参与者,对内业有独到见解,天下大势了如指掌。就像一艘大海上航行的船,航向的决策是最重要的一环。

准备单干的理财顾问最好是在某个细分领域内特别擅长,在某个细分领域已经小有名气,比如真正操作设立过国内一线企业家的家族信托、精通全球税务规划甚至参与国内税法制定、擅长保险销售且业绩常年冠军、擅长运营公众号已经成为大V等。


▎能够团聚众人

理财工作室是一群人同行,合伙人或领导者要善于求贤,也要能留贤。起初可能是因为道义、因为情怀、因为志趣相投,如果想要持久,靠的是把每个人的需求,设计到组织的运营机制中,给到每个人相应的激励,除了梦想,还要有酒肉。


▎自我进化的基因

理财工作室运营,就像开地图。如果迟迟不肯寻找新地图,守着原有的一亩三分地,就会越来越贫瘠。经济形势和政策始终在变化,有的年份私募基金很畅销,有的年份固收项目很火爆。行业竞争态势也是不断演变,在竞争过程中要见微知著,不断自我迭代,才能发挥理财工作室小而美的特长。


▎商业运作常识

理财工作室不是一间办公室,而是一套实实在在的制度和体系。真正的商业模式、盈利增长点,靠实打实地边实践边总结,纸上的逻辑很难在现实中完美实现,大部分时候是不停掉坑、填坑。

最后想说,世上哪有一步登天的成功,只有十年如一日的坚持。事必专任,乃可贵成。