以“以客户为中心,做好财富管理”为企业使命的恒天财富,在这个大多以销售为导向的竞争行业里显得有些“另类”。2016年,不唯销售论的恒天财富却创造出新增1800亿规模的亮眼业绩。本文从合规、监管、产品、风控、运营、文化等多个角度,解读这家行业大佬的发展秘诀。

起源于中融信托背景的恒天财富,是“中植系”中发展速度最快、资产管理规模最大的一家。在这个大多以销售为导向的竞争行业里,恒天财富却在公司上下内外提出“不唯销售业绩论”,而以“客户为中心的思维”独步武林,不比做得快、做得多,追求做得合适。同时,这家带有国有基因的企业,亦一直坚持30%比例的员工持股。股份不仅分布于公司高层、骨干管理层和优秀员工,还执行每年分红。

12月30日,中国财富管理行业第一垂直自媒体顾问云派出“中外独立三方财富管理行业实务分析项目组”,独家对话恒天财富董事长周斌,挖掘这家行业大佬的发展秘诀。


恒天剪影 

成立于2011年3月的恒天财富,总部设在北京,从中融信托的私人银行部脱胎成长,注册资本金1亿元。目前拥有130家分支机构和近3400名专业人员,在财富管理、资产管理、理财教育等多个领域提供专业服务。截止到2016年底,恒天财富已为六万多个高净值家庭进行了资产配置,累计配置资产规模突破4700亿元人民币。恒天财富的目标是,在未来10-15年内发展成为一家卓越领先、创新共赢、客户至上、服务专业的综合金融服务集团。


▎关于合规与监管

无从业资格不得上岗销售,实现实质合规

顾问云:对于财富管理行业,今年是强监管年。恒天如何理解此轮监管?

周斌:根据我的判断,2016至2020年都将呈现出强监管的态势。在这一情形下,财富管理行业将出现两种可能性:一是持牌机构在合规范畴内通过创新手段、互联网、并购等方式快速做大,体现在市场份额、客户份额、成交规模等几个指标上;二是持牌机构被监管给“看死了”,而大量非持牌机构野蛮生长。

狭义的看,持牌指的是持有独立的基金销售牌照(财富管理牌照),目前总数不到100家。以后可能监管层会缓慢的新发,但发牌速度不会太快,也会在经营区域上有所限制。广义的讲,持牌还包括私募基金直销,但比较起基金销售牌照,局限性比较大。未来5年,我们需要关注各大财富管理机构会选择什么样的路径发展。但最终,我个人认为将如美国模式一样,呈现出“行业集中化、规模化、持牌化”等特点。

顾问云:在合规性方面,恒天做了哪些动作?

周斌:2016年7月15日私募新规出台之前,恒天就在内部发布了合规理念,并组织集体宣誓,成立了理财顾问自律协会。7月15日后,恒天严格执行并彻底落实,启动了“分业持牌、独立经营”,将公司切分为北京恒天明泽(持公募基金销售牌照)和恒天中岩(原北京恒天财富投资管理有限公司,2016年底更名为恒天中岩投资管理有限公司)(持私募基金管理人牌照)。

在恒天,没有基金从业资格的理财顾问绝对不允许卖相应产品。目前,在基金业协会登记有基金从业资格的人数,恒天1700多人。但据我了解,个别行业公司对待“持牌”的态度并不十分严谨,存在没有资格的人员依然在从事基金销售工作的现象。

例如,现有许多所谓独立理财师平台、或是线上私募基金销售平台,业内人士都戏称为“飞单平台”。发展之初,这些平台会因较少的人力成本而扩张迅速,也会因便捷的购买方式而快速上规模,但这终归不是国内财富管理发展方向的主流。我认为,按照监管要求,资管产品的直销并不能委托非本公司人员开展,且私募牌照与基金销售牌照不应共存于同一家公司当中。合规才是发展的最基本的底线。


▎关于产品与收费

进一步降低类固收产品比重

顾问云:按照恒天2016年新增1800亿规模计算,每个工作日的平均新增规模达10多亿,且债券、现金管理等类固收类产品占比80%。这么大量的产品供应从何而来?

周斌:恒天有中植集团、经纬纺机、KKR等大股东做支撑,也和国内国外大量优秀资管人形成长期、良好的合作关系,这些都会成为优质资产的选择平台。明年,恒天的目标是新增规模2300亿,所以,我们从现在也开始考虑寻找新的产品及类型多元化。

在产品方面,我提出十二字方针——调结构、债转股、更主动、更广泛。

所谓调结构,是指无论从资产管理(AUM)角度,还是从产品发行角度,要将固收产品的占比降到60%,权益类产品(包括PE、二级)占比40%。固收产品方面,要实现规模上涨前提下的比例下调。

更主动,指在资管层面,搭建包括FOF、组合资产、创新等产品的构建,提升恒天

债转股,是在国家发展多层资本市场背景下的策略调整。无论债或者股,都是产品的表现形式,更重要的是底层资产。未来,恒天产品的底层资产会更多的与上市公司和拟上市公司发生权益类投资的合作。

说自己的主动资产管理能力。目前,恒天主动管理的资产规模约670亿,其中大部分是净值管理型产品(非预期收益型)。

最后是更广泛,站在销售角度而言,希望不仅产品渠道的总量提升,且能够和更多优秀资产管理人合作。恒天会在债权方面涉足更多自主管理型产品,但对浮动收益类和资本市场类会相对有所保留。

顾问云:恒天的FOF基金如何收费。目前,许多投资人和一些媒体对FOF基金的双重收费存在质疑。

周斌:需要澄清的是,目前,carry方面不存在双重收费,恒天只与资管人分利,并不再向投资人分利。未来,恒天参与分利的比重会持续下降,甚至连carry都不要,既不向管理人要,也不向投资人要。管理费方面,恒天会收取,但目前只是和管理人分少量管理费。我们的FOF收费并没有多收一层。

我认为,长期看整个国家金融资产的总量会不断扩大,达到800至1000万亿,但占GDP总值的比例会不断下降。因此,恒天基于单个产品规模的收费比例会逐渐下降,需要考虑能够给客户带来更多的附加值。

BCG曾对中国市场做过调查,结果显示中国客户其实有付费意愿(支付Advisory Fee),但受访对象普遍认为中国缺乏有收费能力和资质的财富管理机构,不值得客户付费。毕竟,现在大家的业务多为通道业务,附加值并不高。而在我看来,逐渐,中国市场将会发展成“按账户管理规模收费”,而非收取佣金。目前看,最有可能基于服务来收费的,首先可能是家族办公室业务。

顾问云:恒天在家族办公室方面亦有布局,业务进展如何?

周斌:全权委托是一个趋势,也是我们做这个业务的起点。投资人的观念越来越成熟,亦慢慢接受全权委托部分资产给专业的财富管理机构打理。

同时,改革开放已30余年,“富一代”有财富传承的普遍刚性需求,他们希望委托专业机构来打理资产。恒天通过与信托公司签署战略合作协议参与家族财富管理。

例如2016年,我们与某信托公司合作了一单家族信托,恒天身为投资顾问,受托提供7年的投顾咨询服务。


▎关于风控与运营

打造全面风险管理体系

顾问云:恒天产品部的职能有二,一是主动管理型产品,二是对外产品采集。这两类产品的风控流程如何?

周斌:目前,恒天产品部共200人左右,其中包括40余人的专职风控团队。自主管理类产品和代销类产品分属两个不同的风控流程。2016年10月,我们将“全生命周期管理体系”升级为“全面风险管理体系”,立足于全资产配置时代的风险管控。

全面风险管理体系共分为5个层次,包括优选金融产品,科学严谨审核流程、存续期实时分类监控、安全有效的资产配置、严格的内部控制等。

优选金融产品方面,主要指设计出国内外优秀金融机构的合作标准、金融产品风险筛选标准和合作机构的风险限额,通过专业高效的产品采集团队,全面布局国内外固收、浮收、另类投资、家族财富、海外移民等。

审核流程方面,设计了四层级审批制度,评审会严控产品风险,上线会测评实质性全方位风险,并结合外部专家的独立判断。

存续期,则通过专业的投后管理团队,对不同金融资产的风险进行分类、识别和实时监控,并定期形成报告。

资产配置上,则帮助客户选择顺应经济发展的投资产品,量身定制与客户风险偏好相匹配的资产配置模型,进行最审慎、最私人化的配置方案设计。

在恒天内部,不仅有专业资深风控团队所构建的三道风险防线,还形成了风控优先、合规至上的企业文化。

顾问云:恒天目前拥有130家分支机构和近3400名专业人员,如何管理这个庞量队伍?

周斌:我们进行了一系列系统建设:产品发行管理方面,与恒生合作推出了“多金大师”,旨在通过移动互联网端实现资产管理营业系统的管理;客户服务管理方面,投入巨资将客户信息系统、理顾信息平台进行了全面更新,使用了美国的Salesforce.com的CRM体系,推出“MAST多金系统”和“恒天金服”,打通理顾与客户的数据对接,打造“互联网+财富管理”的全金融服务概念,开始构建“财富管理生态圈”。


▎关于文化与上市

围绕“客户”做好财富管理

顾问云:行业内的大多数财富管理公司均以销售为导向,而恒天提出了“以客户为中心,做好财富管理”,如何理解这种围绕客户的企业文化。

周斌:“以客户为中心,做好财富管理”是我们的企业使命。做好财富管理是定位和目标,以客户为中心是指南针和路径。在我看来,以客户为中心实质上是一种服务思维,是指站在客户角度去思考,为客户创造价值,从而更好地体现自己的价值。做好财富管理是指化繁为简,以专业的服务、极致的体验为客户提升财富价值。

其中,包括三个原则:一是“全情投入,永不松懈,笃信天道酬勤”,二是“成人达己,成己为人,奉行专业的态度和精神”,三是“取是能力,舍是境界,通过为客户实现价值,那是能力;组建、打造最佳团队需要舍,是一种境界”。

恒天的愿景是“要成为客户满意、员工自豪、社会尊重的卓越财富管理机构”。恒天的价值观是“客户至上、诚信尽责、勤学善思、团结拼搏”。

上述一切都是围绕“客户”二字。客户满意,就是要通过不断的求心求变,敢于创新,不断的能够创造价值让客户更满意,赢得客户信赖与长期合作。而好产品、好服务、专业理财师是我们去实践客户满意愿景的三个路径;员工自豪是最高的需求实现层次,就是自我价值实现的体现,包括收入自豪、做事自豪、成长自豪、家人自豪等;社会尊重则包括合作伙伴尊重、监管尊重、媒体尊重、股东尊重等。

顾问云:是否方便披露,恒天有无上市计划?

周斌:一般来说,谋求上市的公司会有两种目标,一是追求短期价值,包括融资、品牌提升等;二是追求长期价值,成为透明的公众公司。无论将来是否上市,恒天经营方针都是围绕以客户为中心,做好财富管理的企业使命并追求长期价值,让客户满意并和员工共享公司发展的红利。

目前,恒天财富的业务板块包括资产管理、财富管理和理财教育。股东包括具有央企背景的上市公司经纬纺机、金控平台中植集团、国际投行KKR集团以及占比达30%的员工持股。


人物画像

周斌,工商管理学硕士,国家一级职业经理人认证,持有证券交易执业资格证,拥有证券投资咨询、投资基金等多项从业资格。周斌具有二十年金融行业从业经验,曾任大型券商资产管理业务董事副总经理、多家证券营业部总经理,现任恒天财富董事长。周斌先生的办公室里,书卷满墙,在他办公桌最重要的位置,是一副漫画,讲述他坚信的企业文化。