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由于涉及领域广、缺乏行业标准,财富管理行业一直是一个缺乏沟通、缺乏互信的行业,深耕于苏州的财富管理机构——鑫申财富集团认为有必要改变这种现状,于是克服重重阻碍,筹备两年半,最终成立了苏州市财富管理业商会,旨在以自律组织的形式来为公司、客户和从业者谋福利,以求得行业更好的发展。

近日,中国财富管理行业垂直自媒体「顾问云」,派出「中外独立三方财富管理行业实务分析项目组」,对苏州市财富管理业商会会长、鑫申财富集团总裁高斌进行了专访,针对鑫申财富集团成立的背景、产品体系以及成立财富管理业商会的思考展开探讨。


▎对话

顾问云:可否介绍一下鑫申财富集团成立的背景和契机?

高斌:我们整个团队其实从06年就开始从事财富管理行业,当时的背景是全民PE热,我们这个团队最早为国内顶尖的PE团队募资,那时的PE基金期限多为5+2、7+2这种,2011年正好是第一批PE退出的时间,曾经管理人跟客户承诺的收益是20倍、30倍,结果到期发现收益并没有那么好,年化收益也就10%-20%,虽然相对不错,但距离预期有较大差距。在这样的背景下,企业开始考虑转型。

在总结我们的客户特点时,我们发现,首先他们以风险厌恶型为主,第二投资偏保守,第三对收益要求并没有那么高。基于此判断,2012年的时候,我们公司开始转向做固定收益类产品,并在2013年正式更名为鑫申财富集团。

我们的产品全部与信托公司合作,底层资产是政府相关的应收账款、基础建设等,我们合作的信托公司有45家,2017年发行总规模为405亿。

顾问云:鑫申财富集团在产品筛选方面有何风控的标准和措施?

高斌:作为一家以固定收益见长的公司,风控是第一位,我们的风控主要从三部分着手:

1. 信托公司本身的风格,我们会判断一家信托公司是保守的还是相对激进的;

2. 我们公司有投资银行事业部,这个部门负责寻找优质项目,团队成员包括银行风控部门高管,会计事务所、律师事务所出身的资深人士等,会实地考察项目的各个方面;

3. 我们公司有风险稽核部,这个部门独立于销售部门,会对项目的原始资料、企业信用、基础资产等进行核实,给出结论。

这两个部门在项目上,都有一票否决权,从而最大限度地规避风险。

顾问云:您觉得政府类项目有哪些需要关注的风险点?

高斌:首先,在政府本身的偿债能力方面,我们会从区域经济发展情况、政府公共预算收入、政府转移收入、历史履约情况等四方面来评估;

其次,项目本身,我们的底层资产多为政府基础设施类应收账款,我们要保证这个项目实实在在完成了,判断项目本身有没有经营能力,有没有现金流;

第三,增信措施,我们会关注这个项目是否有土地抵押或担保,我们会要求担保方长期主体信用评级在AA级以上且发过企业债。

第四,债务集中度,有些城市虽然经济很好,但是债务非常高,而在西南地区的一些地方,虽然经济发展没有那么好,但债务占比低,所以债务集中度是我们需要考量的一个方面;

最后,避免做网红地区,我们把各家信托都做的地区称为网红地区,巴菲特有句话说得很好:“别人贪婪时我恐惧,别人恐惧时我贪婪”,大家都去做的,很可能虽然财政收入很高,但债务远远超过财政收入,没有偿债能力,我们也会避免做这些地区的项目。

顾问云:鑫申财富是集团否有拓展其他类别产品的打算?

高斌:我们已经在布局,刚刚我也表达过,一般财富管理公司就一个产品采购部门,而我们有两个专门的部门对产品进行把控,经过这么多年积累,我们认为客户是我们最宝贵的资源,所以上线新产品我们首先要对客户负责。我们会花比较多的时间去机构座谈,计划在2019-2020年,上线海外保障、优质的私募基金等产品,同时也会考虑做一些权益类产品。

我们的产品会更多针对我们的老客户,他们这么多年在我们这里获取了一定的收益,我们会建议他将收益拿出来,投资非固定收益类产品。其次,在资产配置的结构上,我们会给一些建议,希望客户在保证本金安全、稳健的前提下做一些尝试,争取更高的收益。

除了金融产品,非金融生活类服务我们也在考察,比如高端医疗、海外游学等。从我们的角度看,一个企业要不要布局这些产品,不是企业说了算,而是由市场说了算。

首先我们觉得企业的责任是为客户匹配最适合的产品,而不一定是最红、最热的,其次,也要为产品找到最适合它的客户。只要客户有需求,而我们又认为产品合适、风险可控,那我们就会考虑上线,推荐给我们的客户。

顾问云:鑫申财富集团在员工培养方面有何经验可以分享?

高斌:因为我们的理财顾问大部分来自于银行,而众所周知银行是“坐销”的,客户多为自己主动上门,比较少需要理财顾问外出拓客,所以为了弥补这方面的差异,我们会在销售管理层刻意引入有其他行业背景的员工,作为对传统金融行业的补充。

而关于具体的培训,我们的培训体系主要分为以下五个板块:

一、专业知识,我们与国内知名院校、研究机构合作,从专业知识的层面提高员工的职业素养;

二、营销培训,我们引入很多的课程,比如行动销售、案例分享。由于我们是苏州财富管理业商会的会长单位,我们可以邀请商会内其他做得好的财富管理公司创始人、高管来为我们的员工讲课,大家互相交流,促进业内沟通;

三、我们每个月会举办销售大赛,通过知识技能比拼、实战演练来提高员工的营销能力;

四、我们公司鼓励全员营销,行政人员、业务人员都会参与到营销的过程中来,大家互相激励;

五、我们也会有晋升通道,对于表现比较好的员工,会有很好的晋升机会,对于一线的员工,我们也会培训他们管理方面的能力,每个员工都是先有自我管理意识,然后才有能力管理小团队。

顾问云:您前面提到的苏州市财富管理业商会,是在什么契机下发起成立的?

高斌:之所以筹备成立苏州市财富管理业商会,是基于以下考虑:

首先,财富管理缺少监管部门。很多行业都有自己的监管部门,比如食品药品有食品药品监管局,运输有交通局,物流有邮政局。财富管理机构不属于金融机构,没有牌照,所以没有金融部门进行监管。行业监管一般有两个方向:政府监管、行业自律。在监管缺位的情况下,我们应该从行业自律做起。

其次,别的行业都有同行业交流,但财富管理行业更多时候是缺乏交流、缺少互信。而涉及到基础资产、行业信息,比如上市公司有没有违约、有没有风险,往往都是同行先知道,所以同行业的交流很重要。

最后,我认为各个财富管理公司需要精诚合作,抱团取暖。财富管理市场规模很大,一家财富管理公司难以消化,所以跟更多的财富管理公司合作、共同开发市场很重要。

在这样的背景下,我们在苏州市委统战部、苏州市民政局、苏州市工商业联合会的指导下,成立了苏州市财富管理业商会。商会从2014年5月份开始筹备,由鑫申财富集团牵头,在苏州近3000多家财富管理公司中选出20家作为发起单位,历经两年半时间,到2016年底,拿到了民政局颁发的社会团体法人登记证书,于2017年1月正式成立。

我们商会内设财富管理行业法律咨询与援助中心、司法局认可的人民调解委员会、人社局认可的劳动争议调解委员会,一方面辅助解决客户与财富管理公司之间的矛盾,另一方面解决从业人员与公司之间的矛盾,既维护劳动者和客户的权益,也维护公司的权益。

我们商会还建立了行业黑名单制度,对于不诚信的雇员,比如敲诈公司、同时就职多家公司骗取底薪等情况,黑名单制度可以较大限度地减少会员单位的损失。

我们商会也加入了苏州市消费者权益保护委员会,每年3月15日,我们会到苏州核心地块做专门的宣传活动,接受消费者的咨询和投诉。

顾问云:鑫申财富集团的经营理念或者企业愿景应该如何表述?

高斌:我们的愿景是“致力于让中国每一个家庭都有值得托付的财富管家”。

2018年到2020年是三个重要的年份,2018年是改革开放40周年,2019年是建国七十周年,2020年,是全面建成小康社会的决胜期,这三个年份意味着国家越来越富强,人民越来越富裕。

财富管理行业经常说要服务可投资资产在600万以上的高净值人群,但中国更多的是大众富裕家庭,可投资资产在100万-500万,他们也需要理财,也需要资产配置,而这是大部分财富管理公司所忽视的群体,所以我们希望我们的服务可以让每个家庭都享受到优质的财富管理服务。

我们的使命是“不只管理财富,更为您创造财富”。财富管理本身是一种受托行为,我们更多的是希望让客户能够共同跟随时代的脉搏,掌握发展的机遇,通过我们可以真正创造财富,实现财富自由。

顾问云:您如何看待当前的经济形势对财富管理行业的影响?

高斌:很多人认为这两年是寒冬,其实我认为,寒冬应该辩证来看。整体的市场环境,受制于国内、国际的经济形势,确实不如前几年好,但寒冬也给我们提供了修炼内功的机会,大家怎么去“深挖洞、广积粮”,是值得思考的一个问题。

其次,在任何的时间点,不论是寒冬还是酷暑,都有做得好的机构和做得不好的机构,我认为与其说是寒冬,不如说是退潮,“退潮之后,才知道谁在裸泳”,有些机构本来就没有底线,这是清理他们的好时候,而本来很规范的机构,越是在退潮的时候,越能看出潜力。

刚开始出现P2P爆雷潮时,我们有部分客户有恐慌情绪,但是他们慢慢认识到信托与P2P不是一类产品,反而更加信任我们,我觉得这未尝不是一次洗牌的机会。


人物剪影

高斌,鑫申财富集团总裁、苏州市财富管理业商会会长

本科就读于复旦大学数学科学学院,具有多年海外金融领域工作及管理经验。在加入鑫申财富集团之前,曾任某国内知名、江苏最大的第三方财富管理机构董事、首席执行官,帮助该机构从区域15家分支机构发展至全国近700家分支机构。在此之前,曾任某国际知名投行亚太董事、内地首席执行官,曾负责温州某电器集团在港整体上市。著有《创业悟语》与《创业力道》丛书。