斯蒂芬·茨威格在《人类群星闪耀时》说道:“一个人命中最大的幸运,莫过于在他的人生中途,即在他年富力强的时候发现了自己生活的使命。”对于仍然存活于金融行业的“老兵”来说,或许,“一个职业理财顾问命中最大的幸运,莫过于在他的职业中途,即在他年富力强的时候,发现了自己职业的使命”。这不一定是件容易的事情。今天和大家聊聊目前的金融行业“老兵”们的现状,从而能够理解为什么这么几年来,许多传统零售金融业务人才转型三方财富公司。

按照大资管、或者财富管理行业的实践分类,我们日常大体把人才来源分作三类:一是中资银行和外资银行;二是传统基金、证券、以及信托公司;其三,就是保险公司。从基本特征上讲,由于分业监管和行业发展的历史沿革,使得这三大类公司都存在三个显著特点:客户资源丰富;客户服务层次不深;产品线单一。这三个公司特征,自然也就映射到从业人才的职业特征中。

首先来看外资银行和中资银行。近年来外资银行的从业人才,受到了不小的压力。客观原因,是由于他们在中国大陆的业务逐年萎缩,业务模式长期依靠QDII和保险的模式一成不变,一些外资银行甚至选择退出中国零售金融服务市场,或批量减少银行网点。于是,外资行内的员工由于自身组织发展的速度减慢,导致自身职业成长速率也明显降低。

中资银行方面,大多数员工面临的上升阶梯十分漫长,一个有为青年至少要在大型中资行工作5到7年,才会有一个不错的新晋升位置空置出来,给他晋升的机会,有时候时间可能更长。与此同时,由于大部分中资银行的柜员都是人才外包策略,这些人在科技金融大力发展的当下,很快就面临被智能机器人或移动互联设备取代的风险。这不是耸人听闻。因此从业务设计上,银行本身也没有把零售终端人才培养作为自己的核心人才战略,能够通过在一线零售前线成长为符合未来要求的真正的综合财富管理顾问,鲜有机会。

其次,我们看看券商、基金、信托等公司。在这样的机构中,营销人员的主要业务是单一产品的Hard Selling,同时处理流程性、程序化的客户服务。很多情况下,只是帮客户开个户,走个流程,帮助客户完成某个产品或服务的购买,而很少有专业的理财规划、资产配置和投资分析工作。销售和客户的粘度形成,大多是熟人朋友式的,而不是专家顾问式的。对客户的深层影响力也不容易形成并长期保持。偶尔提供的后续服务,大多数情况下也只限于原有传统业务的继续深挖,从而让客户更多、更大量的集中配置某一种资产类型。当然,对于传统券商、基金和信托公司来说,客户资源好、质量高是一个历史沿革优势。于是,能不能充分开发利用这些资源,与自己的职业发展高度契合,是这类从业者目前急需思考和转型的痛点。

其三,就是保险公司。国内保险的零售业务,除银保通道外,主要是通过代理人模式开展,大部分保险公司对待自己的代理人是无底薪制。而且,由于历史原因,保险业务人员的主要问题在于代理人素质和专业性相对较为初级,且只是销售单一保险公司的产品。从营销手段上,一直以来也比较简单粗暴,甚至很多地方有类似传销的形态存在,使得保险零售业务,广泛来讲容易受到很多用户的抵触。在这样的客户关系和业务模式基础上,很难让客户从品牌和专业认知上,对一线人员产生综合财富管理者的认同感。

总结下来,外资银行整体业务发展缓慢,中资银行职业生涯提升受限,券商基金信托急需资源转化提升,而保险零售业务层次初级。这些所谓的“通病”,使得行业内金融零售业务人才开始越来越多地关注三方财富管理行业的机会。

相比较而言,金融零售业务人才加入三方财富管理公司,一般可获得如下几个方面的优势:

其一,产品线丰富,能够将教科书式的资产配置理念和工具落到实处。固定收益类、浮动收益类、另类投资、保险保障、海外投资,甚或家族信托等,都是三方财富管理机构能够提供和业务发展的趋势与方向。加入一家具有全产品能力的三方财富机构,能够支持理财顾问更好地服务自己的客户,落实资产配置的策略和技术。

其二,综合的产品链条和独立三方的服务角色,使得理财顾问在三方财富管理机构往往需要为客户做出更加长远的资产配置安排和服务,在一些领先的财富管理机构,甚至可以为客户提供事务管理的服务,诸如教育、医疗等。这样,理财顾问就可以充分利用机构的资源,显著提高自己和客户之间的交流和服务深度,增强客户粘性。

第三,大多数三方财富管理机构,都会和全球顶尖、中国一流的资产管理公司、私募基金、家族办公室等机构合作,为客户开展综合服务。因此,在一流三方财富管理机构可以接触到的产品和高级金融人才,是在传统金融机构的倍数级差异。这样,站在从业者的角度,就能帮助其提升在客户心目中的影响力。大家要知道,虽然目前三方财富管理行业在国内属于新行业,但是在国外已经非常成熟。对于眼界开阔、信息灵通的高净值客户而言,接受来自独立三方机构的服务,并没有什么不适应感。相反,由于在独立三方公司能够接触到全球范围内的顶尖资产管理人及其产品,反而有利于年轻的三方公司理财顾问或从业者,“帮衬”其个人品牌和职业信任度的塑造。

我个人曾从事猎头和财富管理行业招聘管理工作多年,对于目前很多封闭式的思维方式,厮守传统零售金融服务模式的职业人士提几个简单提醒:

1)看准机会,切忌漫长等待。原因很简单,任何行业都有代际特征。如果你加入这个行业不是第一代、第二代实践者,那么从位置到客户资源、行业影响力,就都被削弱了。先到为王,后到为臣,这是个世俗道理。

2)放弃单品优势,拥抱资产配置。金融是一件严肃而长线的事情,资产配置的投资逻辑和服务逻辑,已经无数次被发达资产管理和财富管理市场及公司验证了。这毋庸置疑。只卖信托、只卖保险、只卖股票、只卖基金、只卖P2P,不管你只卖什么,只要你是只卖,你已经输了。输了一个时代。因为,你不是基金经理或者P2P老板,你是一个理财顾问。

3)这是一个学习的黄金时代。财富管理行业是一个国内的新兴朝阳行业,在一个快速发展的行业里,到处都是学习的蓝海,没有知识的禁区和限制域。寻找没有边际的学习空间,是职业理财顾问现阶段可以说最重要的任务。